新規客を集めようと、SNSをしたり、ブログをしたり、広告をしたりしていても、残念ながら一生新規客は来ません。努力は素晴らしいのですが、順序が間違っているかもしれません。
外から見ているとわかりにくいのですが、うまく集客できている人は、新規集客から始めていません。今日は本当に集客できる順番を一緒に考えていきましょう。
うまくいく順序はこのツイートのとおりです。
もしあなたが、カンタンにワープ集客したいなら、この記事は向いていません。これは、ガチのやつです(^^)。チャンス追求型の方向けではなく、長く成功が続く経営をしたい方向けのものです。
この考え方のベースは、Googleやマイクロソフトのコンサルをしていた、リッチシェフレンのものです。それを個人社長向けにアレンジしたのがこの記事です。大企業の経営と聞いて、「難しそう」と思うかもしれませんが、本質はシンプルなので、安心してくださいね。
では、一つ一つかみ砕いていきましょう。本気で、継続的に集客したい方は、最後まで読んで取り組みましょう。読めばきっと、「ここまでやらないから、成功しなかっただけなのか」と腹に落ちると思いますよ。最後まで読み切れる人は少ないと思いますが…
ステップ１集客するための4つのマインドセット
あなたは商売のプロですか？あなたは商品やサービスのプロだと思いますが、多分この記事を読んでいる多くの人は商売のプロではありません。
例えば有田焼ショップでは、職人と売り子は違いますよね。これを読んでいるあなたは、きっと職人寄りです。売ること＝商売のプロは売り子です。まず1つ目のマインドセットは「自分は商売のプロではない」ということを自覚することです。
集客する、ということはプロの商売人になるということです。フリーランスは経営者ですから、プロの商売人であるという自覚が大切です。2つ目のマインドセットは「自分は経営者である」と自覚することです。
では、プロじゃない人が、プロになるには何をするでしょうか？たとえばお茶の先生になりたければ、お茶の師匠に弟子入りするとか、本や動画で学ぶとか、するんじゃないでしょうか。我流でお茶のプロになれるでしょうか？天才以外は多分ムリですよね。なのに集客は我流でやろうとしていませんか？3つ目のマインドセットは「我流でやるのは遠回りだ」と自覚することです。
「本を読んだり、学んだりしながらやったけど、うまくいってない」という場合は、この質問をあなたにしてみてください。
「あなたはその本を何回読みましたか？その方法を何回繰り返しましたか？」
お茶の本を一回読んだだけで、お茶をうまくできるでしょうか？一回やっただけで、美味しいお茶が立てられるでしょうか？繰り返し学び、繰り返し練習するから、一人前になっていきますよね。4つ目のマインドセットは「プロになるには、学びと実践を繰り返し継続すること」と心に刻むことです。SNSで魔法のように集客できる、というような幻想はさっさと捨てましょう。
ステップ２自己分析
UAEに日本人トップクラスのお金持ちの投資家がいます。全然知られていませんが。その方に一番大切な事は何ですか？と尋ねたところ「自己分析だよ。自分を知ること」と答えられました。（芦屋で投資家をしている方に聞いた話です）
あなたは投資をするわけではないですが、大切なことは共通でシンプルです。商売をする上でも自己分析は大切です。「彼を知り己を知れば百戦殆（あやう）からず」。まずはあなたを知りましょう。
では、自己分析の目的をハッキリさせておきましょう。大きく2つあります。
自己分析の2つのメリット
こちらが自己分析をする目的です。
- 自分の才能を最大限に発揮することができる
- 必要な人に価値を感じてもらうことができる
1について。
成功はアートです。あなたが成功する唯一の形を作るのです。それは、あなたが才能を最大限に発揮する形です。イチローと同じ練習をしても、あなたがヒット王になれないように、自分の才能がない方法では、いくらやってもダメでしょう。うまくいっている人のマネをすることは大切ですが、自分と違う才能の人をマネても、うまくいきっこないんです。だから自己分析が必要です。
2について。
集客の本質は、あなたを必要な人に来てもらうことです。あなたが「誰で、なぜ、何を、どうやって」しているかがわからないと、あなた必要な人かどうかわかりません。だから自己分析が必要です。
では目的がハッキリしたので、自己分析を始めていきましょう。
自己分析するべき3つのポイント
あなたを分析するのに、大切な3つのポイントを紹介します。これはベストセラーになった世界一やさしい「やりたいこと」の見つけ方を参照します。この本によると、自己分析の3つのポイントはこちらです。
・大事な事（価値観）
・得意な事（才能）
・好きな事（情熱）
これらのことをどうすれば分析できるでしょうか？自然と導き出せる5つの質問がありますので、それに答えてみましょう。
大事なことを見つける質問
- 尊敬する人・キャラクターは？ それはなぜ？
- 思春期に一番大きな影響を受けた体験・経験は？
- 今の社会に足りないと思うものは？
- 自分は人生で何を大事にしてそう？（周りの人に聞く）
- 他人に助言するとき伝えたいこと・伝えたくないことは？
得意な事を見つける質問
- これまでの人生で充実していた経験は？
- 最近イラッとした、心がザワついたのはいつ、どんなとき？
- 自分の長所は？（周りの人に聞く）
- もし仕事をやめたとして、もっとやりたかったと感じることは？
- これまでの人生で成果が出たことは？ どうやって成果を出した？
好きな事を見つける質問
- お金を払ってでも勉強したいことは？
- 本棚にはどんなジャンルの本がある？
- 出会えてよかった or 救われた分野・ジャンル・ものは？
- お礼を言いたい人・仕事は？
- 世の中に対する怒りを感じたことは？
この質問に答えていく事で、あなた3つのポイントがいくつか分析できると思います。僕は自己分析はこの3つのポイント、15の質問を突き詰めることで十分だと思います。もし、もっと突き詰めたい人は本を読んでみてください。
自己分析をしたら、それは取り出せるところにしまっておきましょう。それを自分が活動するときの指針にすると良いです。いろんな選択肢から「自分に合っているならやる、合っていないならやらない。」と、とてもシンプルに決められますよ。
これでメリット1を叶える事ができるようになりました。
- 自分の才能を最大限に発揮することができる
- 必要な人に価値を感じてもらうことができる
次はメリット2のために、3つのキーワードを出しましょう。
自己分析から導きだすべき3つのキーワード
自己分析をした結果、自分の才能がわかりました。次にやることは、相手にそれをわかってもらい、必要な人に必要だと思ってもらうことですね。
そこで大切な3つのキーワードがあります。
- Whyなぜやるか
- Howどのようにやるか
- What何をやるか
Whyだけ赤にしたのは意味があります。それが一番大切だからです。人に刺さるためには、「なぜ」が必要なのです。これは最近amazonで1位に輝いたプロセスエコノミー（by尾原和啓)の中でも、詳しく取り上げられています。
商品があふれ、全てが差別化されて、コモディティ化された現代社会で必要なのは、Whyであり、あなたのストーリーであり、人の共感を生むことです。
それを伝えるのがあなたの志・ビジョン・理念というようなものです。ひとり社長なら、どの呼び方でも構いませんし、分ける必要はありません。（本来の意味はそれぞれちょっと違いますが）要は「人が共感する、あなたの想い」のメッセージであれば、それがWhyになります。
例を挙げて考えてみましょう。どんなWhyに人は共感しますか？あなたのWhyはなんですか？
Whyに共感する例・共感しない例（戦国時代編）
いまから隣の国に戦に行く大将の言葉として考えてみましょう。
1つ目のメッセージがこちらです。
この世は戦国時代、生きるか死ぬかだ！今となりの国を攻めないと、私たちは生き残れない！だからみんなで命を懸けて戦おう！
2つ目のメッセージがこちらです。
そなたらの父も祖父も、戦で大変な思いをしてきた。我らの子どもたちの為に、この戦を終わらせ、世を平らにせねばならん。これはそのための戦だ！
あなたはどちらのメッセージに共感しますか？1のメッセージを聞いたときは、「仕方ないな、頑張ろう」と思うのではないでしょうか。一方、2のメッセージを聞いたときは、「命を懸けて戦おう」と思うのではないでしょうか。
あなたが伝えるべきは2のメッセージです。1.その人の想い、そしてそれが2.自分たちと同じ想いで、3.世の中を良くすること、この3つの要素が人を動かすWhyになります。
あなたの自己分析を振り返って精査すればきっと、この3つを満たすものが見つけられると思いますよ。
魅力的なHowとWhatの作り方
Whyが一番大事と言いましたが、HowとWhatも大切です。何が違うのか、どう違うのかは商品を選ぶ際のポイントですからね。
この、HowとWhatがいわゆるUSPやブランディングということになります。USPについては、こちらの記事が参考になるでしょう。
ポイントは「どんな誰に」「どんな何を」「どうやって提供し」「どんな良いことがあるか」です。相手の問題解決または願望達成を撃ち抜きましょう。
でも忘れないでいただきたいのは、一番大切なのはWhyであることです。HowやWhatはちゃんと伝われば良い。iPhoneよりすぐれた、スマホはたくさんあります。でもiPhoneがダントツに売れています。つまりHowやWhatをいくら言っても、今や心が響かないのです。
USPやブランディングは大切ですが、それだけで集客するのは難易度が高いのです。だって良い商品やサービスが現代には溢れているからね。
ステップ３戦略と戦術を計画する
いよいよ、集客に入ってくるわけですが、具体的に取り組む前に設計図・戦略を立てましょう。戦略なしにやみくもに集客をするのは、カーナビなしでネスタリゾート神戸に行くようなものです。時間がかかって仕方ないでしょう？
戦略を描く時にポイントになるのは「5客モデル」です。これは戦略をシンプルにして、継続的に結果がでるように戦術をまとめるモデルです。
この記事については、近いうちに書こうと思いますので、完成したら下にリンクを貼ります。（9/26追記。貼りました）
ポイントは、お客さんのレベルを5段階に分けて、それぞれのお客さんへのアプローチを分ける事にあります。5段階とはそれぞれ、「知らない」「知ってる」「興味がある」「購入した」「リピーター」です。
このモデルで、自分の集客の流れを整理し、具体的な戦術を日付レベルまで一枚の紙に落とし込みます。あとはやるだけなので、楽になりますよ。
ひとり社長が陥りがちな失敗パターンと対策
ここで気を付けて欲しいことがあります。それは、計画ができるよりも膨大過ぎる、やることが多すぎるものを作ってしまうことです。
ひとり社長は行動的な人が多いので、あれもやろう、これもやろうとなってしまいがちです。ハイ。ボクもです。そこで、やることは絞りましょう。最初こそ、絞りましょう。慣れてきたら追加すれば良いのです。
あれこれやれたとしても、一つ一つの精度が落ちてしまいます。たとえばチラシとSNSを頑張ると決めたとしましょう。チラシを勉強するにも、SNSを勉強するにも、相当なジカンと、労力がかかります。脳みそ体力を消耗します。
さらに、1回では成功しません。お茶の本を読んで、いきなりお茶の作法ができないのと同じです。繰り返し改善することで、上達して結果につながります。だから、失敗しても繰り返すことが大切になります。その対象が、チラシとSNSと両方では多すぎるのです。結果、続かずに成果になるまえにバテテしまいます。
チラシが良い例で、ほとんどの折込チラシが魅力的ではありませんよね？SNSもほとんどの人がずっとお客さんの増えない投稿を垂れ流していますよね？フォロワーが増えたって売り上げは上がりません。マネタイズするまでの流れを構築するのは、そんな片手間でできることではありません。
つまり、絞りましょう。やることを絞りましょう。いくつかやりたいなら、軸を決めて横展開から始める事です。それなら、1点に力を入れる事ができます。
同じところにずっと力を加え続けることでだけ、ブレイクスルーを起こすことができます。アスファルトを突き破る雑草のように行きましょう。
ステップ４商品・サービスの向上
ここはあなたの得意なところかと思います。独立したということは、その商品・サービスに自信があったからで、それで仕事にしたいと思ったからですよね。
ポイントは1つだけです。ズバリ
改善し続ける事
これで完成・ゴールということはないはずです。商品・サービスそのものだけでなく、その周りにあるものも改善できるはずです。パッケージ、デザイン、時間、回数、説明etc.上げればキリがありません。
お客さんの意見を聞いた方が良いか？という問題があります。2パターンあります。アーティスティックなことをしている場合は、人の言うことを聞いてはいけない場合の方が多いです。逆にデザイナーぽいことをしている人は、人の言うことを聞いた方が良い場合が多いです。
お客さんの意見を取り入れて改善するなら、この記事が役に立ちます。
ステップ５リピート率up
まだ新規集客にいかないのかよ、と思うかもしれません。でもまずやるべきはリピート率を上げる事です。理由は大きく2つあります。
新規upよりもリピート率upを先にやるべき3つの理由
こう聞けば「そりゃそうだな」と納得するでしょう。理由はこの3つです。
- 新規の方が5倍難しいから
- リピート率が低いと、新規が2度と来ないから
- リピーターの紹介による新規客がリピーターになるから
1:5の法則、これは集客における常識の一つです。リピートしてもらうよりも、新規に来てもらうのは5倍難しいのです。
そしてもう一つ重要な事は、5:25の法則です。顧客離れを5％改善すれば、利益が最低でも25％改善されるのです。
さらに見逃したくないことがあります。リピート率を上げると、紹介が増えるので勝手に新規客も増えます。この新規客は良質なので、リピーターになりやすいんです。類は友を呼ぶんです。あなたも友達におススメされた商品のリピーターになったことがあるでしょ？あなたの次のファンは、今のファンから生まれると思っておきましょう。
いま紹介した3つの知識は先人がすでに見つけている集客の法則です。集客は100年以上続く学問ですから、こういった先人が見つけてくれた知識を使わない手はありません。
リピート率が上がる前に新規集客に力をいれるのは、穴の開いたホースなのに蛇口をひねるようなものです。（もちろん業態によって新規とリピートの重要性の違いはありますが）どれだけバカげたことか、納得されたことと思います。
リピート率を上げる方法
詳しくは5客モデルのところで取り上げますが、リピート率をあげるには、リピートする理由を作ることです。リピートすることで、お客さんにどんな良いことがあるか、どんな新しいものや、成長や、発見や、出会いや、イベントがあるかです。（もちろん、ステップ4で商品・サービスの価値を上げていることが前提です。）
また、リピート率をあげるには、お客さんに忘れられないことです。リピーターにならない最大の理由は「忘れるから」です。いくら商品が良くても、忘れたらリピートしません。そのために、お客さんとの接点を定期的に作る仕組みを作りましょう。ライン、メール、ハガキ、ニュースレター、次回特典、キャンペーン、定期イベント、SNSなど方法は無限にありますので、ステップ2の自己分析をもとに合ったものを選びましょう。
ここまでで、あなたのWhyを知って共感したお客さんに、改善された商品・サービスで満足してもらい、忘れないで次も頼みたくなる理由を提供するわけです。そりゃ、リピートしますよね。こうして、あなたに夢中になり、生活の一部に入り込む流れを作るのです。
ステップ６新規集客
ここまでできたら、いよいよ新規集客をしましょう。お待たせしました。ステップ5までで、数週間から1か月はかかるでしょうし、かける価値があります。それをしていることで、新しいお客さんがどんどんファンになるわけですからね！
まだお客さんが少ない人がやるべきこと
ここで、「じゃあ、仕事を始めたばかりの人はどうすればいいの？」と言う方もいるでしょう。その場合、まずは身内、友達、その知り合いの中で、自分のやることに興味を持ってくれる人を探しましょう。その人を対象にして、ステップ5までを踏みましょう。
身近な人が興味を持ち、喜んでくれ、リピートしてくれないものを、知らない人に売れるというのはどんな理屈でしょう？(笑)よっぽどマニアックなものを扱っていない限り、新規集客をするのは時期尚早です。
新規客を集める方法
これについてはたくさんのアイデアをボクの記事でも紹介しています。
細かい施策をやりたいなら、その道の専門家に学ぶことです。チラシをやるなら、チラシのプロに徹底的に学ぶとか、それに関する本を10冊繰り返し読み、実践することなどが最短距離です。SNS、YouTube、FAX、交流会参加、セミナー、看板、どの集客方法にも専門家がいます。あなたに合うものを「選び、絞り、実践し続ける」ことです。
とは言えそれもなかなか大変なことですから、ボクはJVを一番おススメします。JVの一点張りが一番レバレッジが高いです。特にこれからの時代は個人がつながる時代ですから、将来性もあります。その記事はこちらです。
繰り返しになりますが、ステップ5までを踏まずに新規客を増やしても、逆効果になります。スモールステップで刻んでいきましょう。一気に沢山のお客さんが来てもロクなことはありませんよ。長く成功したければ、自分のレベルに合った数のお客さんに尽くしながら改善を繰り返し、徐々に大きくしていくことが大切です。
自由な時間とお金を手に入れる心構え
さて、ここまで読んだあなたは素晴らしいと思います。きっと途中で多くの人が脱落したはずです。そして、これをやるにはまとまった時間が必要だと思われたでしょう。
本当にその通りで、これをやるには時間がかかります。思考停止して、ココナラなどのクラウドソーシングを使ったり、食べログやホットペッパーなどの麻薬を使ったり、するのは楽でしょう。でもそれは一時的な楽であり、本当の力がつかないのでずっと不安を抱えることになります。逆にここまでやることで、しっかりした基盤と成長していく道筋を歩き出せます。成長と安定を実感しながら進んでいくことができます。
重たいものを動かす時は最初に力を入れないといけないけど、動き出したらスルスルと動きますよね。それと同じように、最初はとても労力がかかります。でもその後ずーっと活きてくるものです。あなたがどんな方法で集客するとしても、この労力のおかげでうまくいくでしょう。
多くの人が脱落して皆がやらないから、これをやるとうまく行きます。うまく行く人が少ないのはこういう理由です。何事もそうだと思いますが、ガチで長く続けただけ成功の確率はあがります。そうして、自由なジカンとお金を手に入れ、自分の才能を発揮して、やりたいことをやりたいだけできるようになるのです。
ここまで読んだあなたは、その都度チャンスを拾いに行くようなやり方をするのではなくて、自分の土台をしっかり固めて、ずっと喜ばれるフリーランスになりましょう。それがきっとアナタの周りの人を幸せにすることにも繋がります。
まとめ
ずっと成長する成功がしたいあなたは、順を追って経営を組み立てていきましょう。この順序でしたね。
1.「学び＆実践を繰り返す」マインドセット
2.徹底的な自己分析
3.集客の戦略と戦術の計画
4.商品・サービスの向上
5.リピート率のアップ
6.新規集客
しつこいですが間違っても、新規集客からしないようにしましょう。これを腰を据えて取り組み、ずっと選ばれるフリーランスになり、最高の自分を生きましょう。これを書いたのは「キラキラした大人を増やす、フリーランスの家庭教師」焚き火たかじでした。
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