お客さんを増やすために、コラボイベントをすることは最強です。よくYouTuberもコラボをすることで、お客さん＝登録者を増やしていますよね。今日のお題はジョイントベンチャーです。ジョイントベンチャーというとピンと来ないかもしれませんが、＝コラボすること、と考えれば良いです。
では自営業者・フリーランスでも、この方法を使って集客をすることができるのでしょうか。結論、誰でも知恵を絞ればできます。しかも無料であり、Win-Win-Winである三方良しの方法です。だから最強にして無料の集客と言えます。
では、コラボする相手と比べて、自分がお客さんを持っている場合と、まだ持っていない場合にわけて考えていきましょう。
ジョイントベンチャーのコラボ相手と同じぐらいお客さんを持っている場合
同じぐらいのコラボ相手なら、相手にとってもコラボそのものがメリットです。だから、話を進めやすいです。
この場合は、「お互いの持っているリソースを、お互いの持っているお客さんに共有しあいましょう」と提案するだけで、話を進めることができます。もちろん、お互いのお客さんにとって、お互いのリソースがマッチしていることが前提です。
ジョイントベンチャーの具体例
例えばこんな場合は自然にコラボできるでしょう。
Aさんはヨガの先生をしています。Bさんは自然食品を売っています。お互いに同じぐらいのファンがついていて、集客力を持っています。
そこで、コラボのイベントを開きます。両方のお客さんが参加して、前半は全員でヨガをする会、後半は自然食品を食べる会にするわけです。
ヨガのお客さんも、自然食品のお客さんも、健康や美を大切にしているので、このコラボはお互いのリソースがマッチしていて、お互いのお客さんにメリットがあります。Aさんも、Bさんも、それぞれのお客さんも、みんなが嬉しい会になりますよね。
Aさんのお客さんの中から、Bさんの商品を買う人が生まれ、Bさんのお客さんの中から、Aさんのレッスンに参加する人が生まれます。そして、お客さんは自分の健康や美に対する、新しい武器を体験することができるわけです。
ジョイントベンチャーのコラボ相手よりお客さんが少ない場合の2つの戦略
先ほどの例に比べて、こちらの方が知恵を絞る必要があります。自分にはメリット大きいですが、相手にとっては自分のお客さんを取られるような感覚もあるわけです。そう思われないように、相手にとってメリットがあるように持ち込むことが大事です。
あなたにしかメリットのないものに、相手は食いついてくれません。ではどう考えれば良いでしょうか。基本戦略を紹介し、その後に具体的な2つの戦略を紹介します。
弱者のジョイントベンチャーの基本戦略
弱者の場合、フィフティーフィフティーの提案は通りません。だから、自分が奉仕する、貢献することを徹底しましょう。具体的には「無料で相手に何かを提供する」ことで初めて、相手が検討してくれます。そしてその結果、相手のお客さんにも紹介してくれます。
そしてこのポイントは大事です。
よっぽど自分に権威や実績がある、たとえば「オリンピックで金メダルを取った選手が始めるスクール」みたいな状態でない限り、この基本戦略を守りましょう。それが自然で、コラボを実現しやすいです。
強者が弱者と組むことに、基本的にはメリットはありません。メリットを生むためには、貢献する事から始めるのが基本戦略です。裏ワザとして、交渉術を学ぶ、ということもあるので、一応紹介しておきます。↓この記事に詳しく書きました
とは言え、これは上級テクニックです。基本戦略はあくまでも無料提供です。
弱者のジョイントベンチャー戦略１「コラボ相手の不安や悩みを解決する」
成功のカギになるのは「相手の困っている部分を解決する」ということです。そのためには、相手の困っていることを想像したり、実際に聞いたり、その業界のあるあるなお困りごとを研究して、相手をリサーチすることが第一段階になります。
たとえばリサーチした結果、相手にしたい人が「お客さんの離脱、リピート率が低いことに困っている」とわかったとしましょう。その場合は、「リピート率を上げるのに、自分の商品・サービスが役立つこと」を伝えるわけです。
たとえばあなたがイラストレーターで、コラボしたい相手が飲食店をしているとしましょう。あなたが月に1度イベントとして、そのお店で「タブレットを使った親子お絵かき教室」をすることを提案します。そうすることで、お客さんに月に1度お店にくるきっかけ、思い出すきっかけを作ることができ、リピート率があがる、というわけです。
あなたとしては、その来てくれたお客さんの中からイラストの仕事を依頼されたり、お絵かき教室の生徒になってくれたり、という動線を作ることができます。
こういうふうに、相手をリサーチして、自分の提供できることは何か知恵を絞ることが大切です。
弱者のジョイントベンチャー戦略2「相手の願望をかなえる」
もう一つの考え方は、「相手の願望をかなえる」ということに焦点を当てる事です。第一ステップは、戦略1と同様に、相手をリサーチして、相手の願望を知る、ということです。話を聞いたり、想像したり、観察したり、その仕事特有の願望を知ることです。
リサーチした結果、たとえば相手が「本業以外の売り上げを作りたい」という願望を持っていたとします。その場合は、自分の仕事を使って「相手に本業以外の売り上げを作ることができる」と提案するわけです。
たとえばあなたが通販ビジネスのコンサルタントで、相手がお茶の先生だとしましょう。そこで自分の通販の物流システムや販売ノウハウ、生産者との折衝を代行して、お茶販売のサブスクリプションの仕組みを作ることを提案します。そうすることで、お茶の生徒さんが、レッスン以外にも毎月お茶を買う、という売り上げを作ることができますよね。
そして、お茶の先生の仲間、師匠や兄弟弟子に、お茶のサブスクリプションの作り方の勉強会を開催してもらうわけです。じっさいにその先生が売り上げを作ることができていれば、お仲間も知りたくなるはずです。その勉強会に参加した人の中から、あなたの通販ビジネスのクライアントが生まれる、という動線を作ることができます。
最高のジョイントベンチャーをスタートする4ステップ
では、どんな相手と、どんなジョイントベンチャーをすると、成果の上がるコラボレーションができるでしょうか。4ステップで考えることができます。
第1ステップは「相手を見つける」、第2ステップは「相手を選ぶ」、第3ステップは「オファーを考える」、第4ステップは「コンタクトする」という4ステップです。
最高のコラボをスタートする第1ステップ「相手を見つける」
この質問をすることで、コラボ相手の候補をピックアップすることができます。とっておきの2つの質問をあなたに問いかけてみましょう。
質問1「あなたの商品・サービスを使う前に、お客さんが買うものは何ですか？」
質問2「あなたの商品・サービスを使った後に、お客さんが買うものは何ですか？」
この2つは営業売り上げを爆上げする、究極の質問だと思いますよ。
この2つの質問をすることで、最高のコラボ相手を見つけることができます。答えはたくさん出てくるはずです。1つではありません。
最高のコラボをスタートする第2ステップ「相手を選ぶ」
次にすることは、その中から相手を決める作業です。相手を決めるポイントは2つあります。
- 一番相性の良いマッチング
- 一番コンタクトできそうな相手
相性が良ければ、コラボしやすいのは当然ですよね。しかし、コンタクトすることが出来なければ、それは絵に描いた餅になってしまいます。そこで、コンタクトしやすいこと、実際に知っている人、紹介してくれる人がいるかどうか、が重要になります。知らない人からいきなりコラボを持ち込まれても、相手は警戒しますからね。
ここで一つ裏ワザを紹介します。それは、コラボレーションできそうな人がいるコミュニティに入ってしまうということです。倫理法人会、JC、BNIなどに所属する事や、ホリエモンや西野のオンラインサロンに入会することなどです。ここにはコラボ大好きな仲間が集まりますので、コラボをしやすくなります。そういうことが好きな人にはお勧めです。ボクは向いてないのでやらないという選択をしています。
さて、これで候補を絞ることができました。
最高のコラボをスタートする第3ステップ「オファーを考える」
相手を決めたら、いよいよ提案を考えましょう。考える方法はこの記事の前半で示しました。カンタンにまとめると以下のようになります。
もし同じぐらいのお客さんを持っているなら、お互いの商品・サービスを、お互いのお客さんに共有しましょう。
もし自分の方がお客さんが少ないなら、相手の「お困りごとの解決」か「願望の実現」を提案しましょう。
最高のコラボをスタートする第4ステップ「コンタクトする」
相手が決まり、提案＝オファーが決まったら、いよいよコンタクトです。この場合は「誰か信頼できる人からの紹介」でのコンタクトが理想です。
身だしなみを整えて、マナーを守り、コラボにふさわしい人格を示して、コンタクトしましょう。相手にいかにメリットがあるか、相手のお客さんがいかに喜んでくれるか、相手のイメージを膨らませましょう。
人を動かす3段階ストーリー構成を紹介します。
- あなたがなぜ今の仕事をしているかのストーリー
- 相手があなたとコラボすると良い理由となるストーリー
- 今回のコラボが世の中をどう良くするかのストーリー
このツイートですね。
これで、相手が笑顔で握手をしてくれれば、コラボのスタートです。おめでとうございます！
まとめ
ジョイントベンチャー＝コラボは最強で無料の集客方法です。
相手と自分の関係によって、より良い戦略、相手が食いつくオファーで臨みましょう。
自然にコラボをスタートできるように、相手候補をあぶりだし、相手候補を絞り、相手に良いオファーを提案し、相手に好かれるコンタクト、という4ステップを構築しましょう。
この記事を書いたのは、「個人事業主がサラリーマンの3倍稼ぐ、シンプル＆スパイラル経営を教える」焚き火たかじでした。
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https://twitter.com/takibitakaji
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