感情で売りたいときに見直したい、威力抜群の3つのポイント【しぜんな売り方#18】

人は感情で買います。理屈は自分を正当化するためにつけているだけです。本当は必要だから買っているのではなくて、欲しいと願うから買います。（シャーペンの芯とかは別ですよ）

そこで売る方は、お客さんの感情を刺激すれば良いわけですが、なかなか難しいものです。でもこれを成功させれば、爆発的に売ることができます。

そこで感情で売るための3つのアプローチを整理しておきます。思い出したらここに戻って、あなたの売り方を見直してくださいね。

この3つのポイントは、ホームページ、チラシ、説明、セールストーク、いろんな部分に組み込むことで効果を発揮します。あるとないとでは、売れ行きが全然変わります。

感情を刺激する3つのポイント
まとめ

感情を刺激する3つのポイント

こちらがお客さんの感情を刺激する、威力抜群の3つのポイントです。

共感する
共通の敵を作る
ベネフィット・成功イメージを与える

一つ一つ見ていきましょう。

1.共感する

人は共感すると心が動きます。出張先で地元が同じ人に出会ったらそれだけで仲良くなりますよね。そのように、気持ちなどが共通すると、仲良くなり、信頼して、気持ちが動きます。

共感を生むためには、お客さんを知る必要があります。不満や不安というネガティブなもの、そして願望や欲求というポジティブなものの両方をつかめば、共感を生めます。

例えばボクの場合、お客さんは個人事業主です。2021年12月現在、個人事業主の不安はインボイス制度です。そして願望はインボイス制度が気にならないぐらいの利益を生み出すことです。

このことは共感を生むだけでなく、共通の敵を作ることもできます。続きをご覧ください。

2.共通の敵をつくる

ヒトラーもユダヤ人を敵にすることで国をまとめました。中国や韓国も国民感情をまとめるために、反日を進めています。アップルはWindowsを敵に見立ててプロモーションをしてきました。Windowsはダサくて、アップルはカッコいいというイメージをつけてきたわけです。

このように、共通の敵を作ることで感情を動かすことができます。敵が同じなら味方になる、という変な理屈がなぜか通るんですよね。ただ敵を作るのは少し危険性がありますよね。敵を作ると悪者を作ることになるから、お客さんが良い気持ちをしないこともあるからです。

そこで僕の場合、先ほどのインボイス制度を敵にすることができます。人を敵にするのは危険ですが、モノや制度や国を相手にすれば、そこまで角が立たない。政府も敵にして大丈夫です。起こるのは与党だけです(笑)

インボイス制度、むかつきますよね？1000万以下の自営業者に死ねって言ってるんですかね？理屈の上では払うべきだけど、現実的に厳しいということを本当に政府はわかってるんですかね？ほんと、弱者の気持ちなんてわからない、金持ちの理屈ですよね。

ちょっと言い方がダイレクトすぎるので、もう少しまろやかにする必要がありますね。でも、こういう感じでお伝えすると、多くの個人事業主の方の感情は動きます。ボクと味方になってくれるわけです。

3.ベネフィットを伝える

人を動かすのは成功イメージです。なぜ日曜日の朝からパチンコ屋に行列ができるのでしょうか？なぜ宝くじがいつも売れるのでしょうか？なぜあたりもしない馬券を買い続けるのでしょうか？

全て人は、未来の成功したイメージを見ているからです。それぐらいイメージの力は強いんです。その人の希望や願望が叶うイメージを描かせることが、相手の感情を突き動かすことができます。

お客さんを知ることで、お客さんの不満などのネガティブが消えて、願望などのポジティブが叶う、そんなイメージを描かせましょう。例えばこんな感じです。

注文や予約が溢れたら嬉しいですか？ボクのスクールでは本質的な集客や経営を学べます。だから不況や場所や時代に囚われず、いつも選ばれて、注文、予約が溢れるための行動を見つけることができます。リーマンショックが来ようが、コロナが蔓延しようが、集客の本質がわかっていれば、お客さんに困ることはありません。

その結果、好きなお客さんとだけ、好きな仕事だけをして、月々の仕事量もコントロールしながら、やりたいことをしながら生きる生活を送ることができます。好きな時に休み、好きな時に働く、旅をしながら働くような、自由な生き方を手に入れる事ができるのです。