「どういう言葉をかけて
相手にどういう気持ちになってもらうか」
それによって相手が買うかどうかが
大きく変わります。
騙して売ったり、
頑張って売ったり、
お願いして売ったり、
押し売りするのではなく、
自然に欲しいと納得してもらう、
心理のスイッチを正しく押しましょう。
そのためには、人の欲求には
2種類あることを知る必要があります。
マズローより大事な人の2種類の欲求
マズローマズローの五段階欲求は有名ですが、
それよりも知っておきたい2つの欲求があります。
それが
人の後付け的な欲求と、
人の生まれつきの欲求です。
どちらが大事かというと、
人の生まれつきの欲求です。
それは、生命を維持するために、
人に生まれながら備わっている
強くて避けられない欲求だからです。
逆に表面的な欲求は、
生まれてから人と接する中で生まれる
後付けの欲求です。
生まれつきの生命維持の欲求の方が
強いんですね。
ではそれぞれを見ていきましょう。
生命の8つの躍動（生まれつきの欲求）
1.生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい。
2.食べ物、飲み物を味わいたい。
3.恐怖、痛み、危険を免れたい。
4.性的に交わりたい。
5.快適に暮らしたい。
6.他人に勝り、世の中に遅れを取りたくない。
7.愛する人を気遣い、守りたい。
8.社会的に認められたい。
カンタンに言うと、こんな感じ
死ぬかも！と思ったら焦る
腹減った！と思ったら食べものを探す
ヤバい時は逃げたくなる
魅力的な異性に惹かれる
夏はクーラー、冬は暖房をつかう
他人に嫉妬する
子どもに変な人が近づいたら守る
結果を出すために頑張る
どれもなかなか避けられないですよね。
これが強いんです。
生まれつき、備わってますから。
では、生まれてからの欲求には
どんなものがあるのでしょうか。
紹介しますね。
社会的な9つの欲求（後付け欲求）
1.情報が欲しい
2.好奇心を満たしたい
3.身体や環境を清潔にしたい
4.能率良くありたい
5.便利であって欲しい
6.信頼性、質の良さが欲しい
7.美しさと流行を表現したい
8.節約し、利益を上げたい
9.掘り出し物を見つけたい
これらも、あるある！と思いますが、
大切な事は、これらの欲求の前に、
生まれつきの欲求がある、
ということです。
これらは表面的なものなのです。
表に出てるだけで、裏側には、
生まれつきの欲求があり、
そこからこれらが出てきているんです。
これらは根っこじゃない。
例えば9の掘り出し物を見つけたいのは、
他人に勝りたい、
社会的に認められたい、
というものが根っこにあるということです。
なかなか認めたくないですが(笑)
本当はそうですよね？
セールスするためには、
この違いを知っておきましょう。
セールスでの2種類の欲求の使い方
生まれてからの後付け欲求よりも、
生まれつきの欲求を刺激しよう、
ということです。
後付け欲求がダメというわけではないです。
それもオプション的につける事に
意味はあります。
人は感情で動き、
理屈で自分を納得させます。
感情を動かすのが生まれつきの欲求で、
理屈で納得するのが後付け欲求である、
とも言えます。
でも、感情なしには、人は動きません。
だから生まれつきの欲求なしに、
商品を買おうという心理は働きません。
買ってもらうための使い方
このことからわかることは、
話す順番、相手の心を動かす順番が
とても大切だということです
売り手はついつい、
製品の良さ、商品の良さを
語ってしまいます。
でもその前にすべきなのは、
この相手の「欲しい」という欲求を
刺激することなんですね。
理屈じゃなくて、感情。
後付け欲求じゃなくて、生まれつきの欲求です。
具体例（たかじがコートを買っちゃった話）
ボクが思わず
数万円のコートを買った話をします。
その日はコートを探して、
いろんなお店を回っていました。
いくつか目をつけながら、
デパートをクルクル歩いていました。
もちろん、機能性の良さと、
値段と、オシャレさが買う時のポイントです。
でもそれは理屈です。
ぼくが欲しいと思ったのは、
店員さんのたった一言でした。
「これを着れば、表参道を歩けますよ」
ズキューンとボクの感情を直撃しました。
生まれつきの欲求の6,8を同時に言ったわけです。
6.他人に勝り、世の中に遅れを取りたくない。
8.社会的に認められたい。
恥ずかしいですが、セールスを学ぶために、
心の内をさらしましょう。
ぼくは、人よりオシャレでいたい。
オシャレな人で、できる人カッコいい人と
思われたいんですね。
そうなると、
値段とか、機能性とかどうでも良い。
重かろうが、寒かろうが、高かろうが、
そのコートが欲しくてたまらなくなりました。
あなたの商品はどんな生まれつきの欲求を満たす？
自分の取り扱っている、
商品やサービスが、相手にとって、
どんな生まれつきの欲求の満たすかを
考えてリストアップしましょう。
そして、お話の中で、
説明書きのなかで、
パンフレットの画像のなかで、
それを表現していきましょう。
そうすれば、
売り込まなくても、
お願いしなくても、
自然に買っていただけるように
なっていきます。
まとめ
買ってもらう為には、
相手の生まれつきの欲求を直撃する
ことが大切です。
そのために、
生まれつき欲求と、
後付け欲求を分けて考えましょう。
そして、あなたの商品が
相手のどんな生まれつきの欲求を
直撃するのかをリストアップしましょう。
フリーランスは経営者ですから、
売ってナンボです。セールスも学びましょう。
当然、商品が優れていることは前提です。
商品、マーケティング、セールス、考え方など、
選ばれ続けるフリーランスへ導くレッスンを
しています。
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焚き火たかじでした。
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