商品を買ってもらう時、サービスを注文してもらう時、お願いはしたくないものです。お願いしたり、値引きしなくても、自然に売れるための7つのカギがあるので、今日はそれを紹介します。
7つのカギはこちらです。
- 友情
- 権威
- 一貫性
- 交換
- 対照
- 理由
- 希望
すべて使おうとすると難しいので、使いやすい物から取り入れることをおススメします。セールストークを作る時に、対面でクロージングをするときに、これらを入れていきましょう。
これは、説得の科学を基にした記事です。ラッセルグレンジャーという世界的なコンサルタントの、感情を科学で動かす研究によると、7つのポイントがあると説明しています。
それでは、1つ1つ取り入れていきましょう。
1.友情
友達のような関係になれば、売れる確率があがります。同じ商品を売っている、他人と友達なら、どちらから買いますか？友達ですよね。そこでお客さんに親しみをもってもらいます。一番のキーワードは、共通点になります。
共通点を見つけると人は親近感を抱きます。たとえば出張先の東京で知り合った人が、同じ小学校出身だったら、すごく近づきますよね。いろんな観点で、相手と共通点がないか探してみましょう。
出身、ペット、趣味、部活、好きな食べ物、学校、家族構成…などなど、共通ポイントはたくさんあります。見つけるのが難しいときは、それがわかるような自己紹介シート、名刺の裏に書いておくと、相手が共通点を見つけてくれるものです。もう一つ簡単にできるコツがあります。
人は見た目が9割と言いますが、同じようなグループは同じような服装をします。たとえば学校の先生なら、カーデガンのような恰好だったり、公務員だったら襟付きのシャツ、みたいな服装が多いですよね。お会いする方と同じようなテイストの服装をする、ということです。それだけで、親近感を抱くものです。（権威性を見せたいときは別です）
2.権威
男性は特に、権威性に弱かったりしますよね。奥さんの言うことは全く効かなくても、尊敬する経営者のコトバとか、大学の教授の見解というものに、弱いです。それが、権威性の力です。オックスフォード大学、googleのビジネスモデル、なんて言われた日には、それだけで信頼してしまうものです。
そこで、あなたが扱っている商品・サービスについて、大学教授、専門家の意見を調べてみましょう。それを追加して説明することで、あなたにも信頼性が増して、売れやすくなります。
また、あなた自身や、商品の受賞歴、資格、学歴、職歴、というものも、信頼性を高めてくれます。グランプリ金賞、という札がついた商品をあなたも見たことがあるはずです。
3.一貫性
人はブレないものを好みます。スタイルの変わらない矢沢永吉さん、いつもシンプルで洗練されたデザインのappleのように、変わらない価値を感じさせると、好まれるんですね。
あなたの変わらない信念・メッセージはなんですか？なぜその仕事をしていて、なぜ相手の役にたって、なぜ相手にあなたが必要で、どんなことをあなたは約束してくれて、だから、あなたから買わなければならないと思わせてくれるものがあれば、相手は買ってくれます。
ちょっと違う角度からいくと、あの人も買っている、というものに人は弱いです。芸能人御用達のお店は、それだけでブランド力がつきますよね。好きな人が買うものは、自分も好きに違いない、と人は思うものです。良いから、安いからではなく、あの人が買っているから、人は買うのです。
4.交換
いわゆる、返報性の法則ですね。日本人は特に、お返ししないといけない文化が小さい頃からあります。
だから、無料で先に与えることが大切になります。試食したら思わず買ってしまった、という経験は誰しもあるでしょう。もらったら、買わないと申し訳ないですよね。買いたくないから、申し訳ないから試食を断る、という場合もあるんじゃないでしょうか。
それぐらい、お返しの力は強いのです。まだお客さんでない人も、すでにお客さんである人も、定期的に無料でプレゼントを提供しましょう。
5.対照
人は比べます。お客さんもあなたと他社を比べます。だから、違いをハッキリさせましょう。あなたも家電製品を買う時は、いくつかのメーカーを比べるはずです。そして、自分に合ったものを買うんじゃないでしょうか。劣っている部分も明らかにして、違いを表で示しましょう。
意外と劣っている部分は、お客さんにとったらどうでも良い部分かもしれません。サイズ、金額、機能あらゆる面で、こう違います、というものを明らかにしましょう。そうすると、ピッタリのお客さんが買ってくれるようになります。
6.理由
人は理由のない行動はしません。臭いと嫌われるからお風呂に入ります。食べないと死ぬから食べます。裸足で歩いたらケガをするから、靴をはきます。
あなたの商品・サービスを使ったら良いと、納得できる説明をしましょう。なぜ必要かを明らかにしましょう。お客さんはあなたの商品が良い理由をしりません。
たとえば洗剤で言うと、部屋干ししてもにおわない、というものが流行しています。これは、ある説明から売れだしました。それは「部屋干しした時のにおいの元である、菌をやっつける成分が入っているから、におわないんです」という説明でした。
この説明がなく、単に除菌できる洗剤として売っていた時はあまり売れなかったそうです。それぐらい、理由はわかりやすく説明する方が良いです。お客さんは無知で初心者だと思って接しましょう。
7.希望
未来のイメージは吸着力が強いです。とても強いです。進研ゼミを習いたいと言った子供の大半は、送られてくる資料の中に合った「マンガの主人公が、100点をとりまくり、練習時間が増えたサッカーでもゴールを決めるシーン」に憧れました。
将来の成功イメージを描かせましょう。あなたの商品を利用した後にある最高のイメージを描かせるわけです。
イメージ力と意志力の強さは何対何だと思いますか？諸説ありますが、10対1ぐらい違うそうです。少なくともイメージ力は圧倒的に強いということです。
勉強しようと意思の力で行うのと、ゲームの楽しいイメージ力、勝つのはどちらかと考えるとわかりやすいです。ついつい勉強よりも、マンガやゲームに手を出してしまうのも仕方ありません。
まとめ
今日は売りやすくする7つのカギを紹介しました。
- 友情
- 権威
- 一貫性
- 交換
- 対照
- 理由
- 希望
これらをセールストークに交える事で、頼むことなく自然に売れるフリーランス・自営業者になりましょう。この記事を書いたのは、「フリーランス・自営業者の経営の家庭教師」焚き火たかじでした。https://twitter.com/takibitakaji（集客の極意をツイートしていますよ）
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