集客チラシ、広告でこんな間違いをしていませんか?【しぜんな集客レッスン#21】テンプレの前にコレを知ろう

しぜんな集客

集客のため、あなたの仕事を知ってもらうために、チラシや広告はベタで最強の方法です。昔からありますが、昔も今もあるということは、ずっと結果を出し続けている証拠です。

「チラシは終わった、広告はあふれているから意味が無い」そんなことはありません。今の時代もチラシや広告は利益を生み続けています。

では、売れる広告と売れない広告はなんでしょうか?こんな間違いをしていると売れない広告になってしまいます。チェックして改善して、モリモリ集客できるものにしていきましょう。

よくある3つの間違いと、良い広告にする3つのポイントを紹介します。チラシは100年以上続くものであり、すでに学問です。時代は変わっても本質はかわりません。その学問をベースに書いたこの記事で、一緒に学んでいきましょう。

フォーマット、テンプレのような型も沢山ありますが、基礎のない上に型を良いものは作れません。ダシなしで、みそ汁を作れないのと同じです。まずはおダシから引きましょう。

広告・チラシでよくある3つの間違い

間違いその1:代理店に任せている

代理店に任せるのは間違いです。代理店はチラシを作るプロではありません。チラシをお店に売るプロです。彼らは成果にコミットしていませんので、良いチラシを作る能力も時間も、ほぼありません。

彼らは良いチラシを作る時間をかけるより、チラシを出してくれる店を探す方が大事だからです。チラシは責任をもった社員、もしくは代表が作るものです。細かいデザインはさておき、どんな文章、どんな画像を使うというのは、絶対に責任者が決めなくてはいけません。

責任のある人が作るから、お客さんに響くのはどの言葉か、どの画像か、どの提案か、本気で考えることができるのです。そこに魂を込めましょう。責任者が、作るのです。

間違いその2:テスト、集計していない

1回でチラシがうまくいったとしたら、それは天才です。おめでとうございます笑

たいていの場合は、1回目のチラシではなくて、2回目、3回目に結果が出だすものです。それは何度も広告を出したからではありません。改善したからです。(代理店は何回も出すと効果があがる、とデータに基づかない嘘を言うことがあるので気を付けてください)

改善するために必要なことは、テスト&集計です。何枚のチラシをまいて、何人の反応があったか、この数字をしっかりと集計していきます。あえて厳しいコトバですが「集計のない広告=バカ経営」だと心に刻み込んでおきましょう。だって、集計しないと、成功か失敗かもわかりませんし、改善のしようがないからです。

集計したら、そのお客さんが平均的にどれぐらいお金を使ってくれるかを計算します。これをLTV(顧客生涯価値)と言います。これは最初は少し難しいかもしれませんが、出すように取り組んでいきましょう。LTVが出ると、広告にいくら使っていいかが決まります。

たとえばLTVが10万円だっとすると、1人の反応を得るために、10万円使っていいということになります。LTVが1万円なら、10人の反応をゲットするために、10万円使っていい、ということになります。

LTVを計算していれば、広告が成功かどうかを知ることもできますし、LTVそのものを上げる改善をすることにも繋がります。

また、ABテストをすることも大切です。つまり2種類の広告を出すということです。コンセプトの違う2種類の広告で、どちらが反応が良いか、テストしていくわけです。Aが勝ったらBを変えて、次はACテストをします。Cが勝ったらAを変えて、CDテストにするわけです。こうして、チャンピオン広告がわかります。

こうやってできた広告は、出せば出すほど儲かる集客マシーンになります。とにかく、テスト→集計→改善、このサイクルを回すことです。逆にこれがないとムダ金ばかり使うことになるので気を付けてくださいね。

間違いその3:広告の次の行動のハードルが高すぎる

広告のゴールは何になっていますか?たとえば3000円以上のものを買ってもらおうとしているなら、それはハードルが高すぎるかもしれません。

あなたのことを知らない人が、チラシや広告1つで商品を買うことはなかなかありません。まずは無料でできる行動、たとえばプレゼントを進呈するとか、無料体験できるとか、試食できるイベントをやるとか、気軽にできることを提案しましょう。

買ってもらうのは、その無料の行動の先です。チラシや広告でいきなり売ろうとしないことが大切です。

反応の良い広告にする3つのポイント

ベネフィット、本能を撃ち抜く

お客さんが買うのは商品ではなく、その先にある結果です。ドリルを買う人は、ドリルではなく、穴を買っているのです。あなたの商品はお客さんのどんな結果(ベネフィット)を生むのかをイメージさせましょう。

そしてさらに大事なことは、そのベネフィットが相手の本能を撃ち抜いていることです。たとえば、学習塾だとしたら、ベネフィットは「志望校に合格する事」本能は「子どもに幸せにしたい」、というものです。決して「丁寧な指導」「マンツーマン指導」はベネフィットではありません。

「マンツーマン指導」と書くな、という意味ではありませんが、それでは足りないということです。本当にお客さんが求めていること(=ベネフィット)で、あなたが提供できることを書くことが大切です。

こういったベネフィットで本能をくすぐるのが、広告のキモです。たとえば↑の例は使い倒されているものです。ライバルとは違う見せ方をしましょう。また、あなただけが提供できるベネフィットでなければ、お客さんからしたら、同じものになってしまい、反応されません。

たとえばボクの友達が塾を立ち上げた時の話です。ライバルは「合格実績」を売りにしたスパルタ教育で知られる塾でした。そこで彼は「わかる楽しさ教えます」というベネフィットを前面に出し、親の本能「子どもに楽しく&自立して&成長して欲しい」を撃ち抜きました。彼の個人塾は半年で満員、キャンセル待ちの行列を作りました。

既視感をなくす認知不協和

見たことがあるな、と思ったら見ないですよね。ドラマでも広告でも、「これ、あれのパクリじゃん」って思われたら、人は見ません。「え!?」と思ってもらうことが大事です。

そこで大事なポイントは、既視感をなくす認知不協和です。認知不協和とは、感情のズレです。人はズレると直したくなる生き物です。その習性を使いましょう。たとえばこういうメッセージです。

「痩せたければ、ダイエットはするな!」「地球温暖化なんて真っ赤なウソ」「ヒトラーは善人だった」「本を読むほど、バカになる」「ダイヤモンドより硬い物質が発見」

これ、すべて適当に作ったものですので、あしからず笑
ポイントは、相手の常識の逆を言うことです。そうするとズレが起こります。↑を見て、どういうこと?と、気になることでしょう。

この要素をいれながら、テクニックとしては、クイズにする、~~の方法、数字を入れる、悩み解決、限定にする、などがあります。

媒体をしぼり、媒体にあったものを作る

同じ広告をつくるのでも、新聞折り込み、ポスティングのチラシをつくるのか、FB広告を作るのか、YouTube広告を作るのかで全然ちがいます。ポイントはお客さんがどんな気分で見ているかです。4つの例を考えてみましょう。

新聞折り込みは、お客さんは見るつもりはほとんどありません。見られてもほんの一瞬です。目に入らずにごみ箱いきになります。よっぽど普段から相手が探しているスーパーの特売チラシでない限り、インパクト命です。難易度はめちゃくちゃ高いです。ライバルが多いので。

ポスティングのチラシを見ているときのお客さんはどんな気持ちでしょうか?仕事に疲れて帰ってきた時、買い物から帰ってきた時なんかに見るわけです。キャッチコピーが自分に関係があれば、ライバルが少なく、見てもらいやすいです。わりとしっかり目に書いて良いです。

FB広告を見ている人は、友達の日常を見ています。そこに商売まるだしのFB広告は違和感でしかありません。誰かの日常・ストーリーのような広告にすると良いです。

YouTubeは暇つぶしに、情報を探しています。CMは5秒でスキップできます。つまり、5秒間の間に自分に役に立つ情報がある!と思わせることが大事です。クイズ、謎的な要素をいれると良いですね。

このように、広告を出すシチュエーションによって、出すポイントは変わります。あれこれ手を出さずに、効果の高そうな媒体を選びましょう。商品とお客さんにあったものにすることです。

↑に書いたものはあくまでも仮説です。こういった仮説を持ってトライすることが大切です。仮説がないと方向性が定まらず、改善の手立てがありません。この辺はやればわかりますが、仮説が改善の質を上げます。お客さんを良く知り、何が刺さるのかを想像して、仮説を立てながら検証していきましょう。

まとめ

広告は100年以上前からあり、すでに学問になっています。時代は変わっても本質はかわりません。先人が教えてくれている、3つの間違いと、3つのポイントを抑えながら構築してきましょう。型も沢山ありますが、その前に基本を知ることです。

3つの間違いは1.代理店に任せること2.テスト集計しないこと3.広告のハードルが高すぎることです。

広告の反応を上げる3つのポイントは、1.ベネフィット、本能を撃ち抜くこと2.既視感をなくすこと3.媒体に合ったテイストです。

これらを踏まえたうえで、良い広告に倣ったり、型を取り入れる事で反応の良い広告を作り、テストと改善を繰り返して、集客マシーンにすることで、自然と売り上げがあがる仕組みをつくりましょう。この記事を書いたのは、「経営が成長し続けるしくみをつくる家庭教師」焚き火たかじでした。https://twitter.com/takibitakaji(集客の極意をツイートしています)

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