フリーランス・自営業者が最初に困るのは集客ですよね。商売はつまるところ、商品・集客の2つさえうまくいけば安定的に成長していきます。
集客したければ、「5客モデルを使って、全体の流れの改善サイクルを作ることが大事」です。そして「最初に取り組むべきことはリピート客を増やすこと」（新規集客ではない！）ということを、お伝えしてきました。
おさらいはこちらでどうぞ。
今日は、その1番にやるリピート客を増やす2つの方法について一緒に考えていきましょう。ボクの自営業では74％がリピート注文してくれます。そしてスクール生もこれに取り組むことで、高いリピート率を出せるようになっていきます。
これが、経営を安定的に上昇させる、最初のポンプになります。
リピーターになる3つの理由
あなたは何のリピーターですか？こう考えると何のリピーターかがわかります。
- どんなモノを定期的に買いますか？
- どんなお店によく行きますか？
- どんなサービスをよく受けていますか？
- どんなテレビや動画をいつも見ますか？
- 続けている趣味はなんですか？
- 毎月引き落とされているものはなんですか？
ひとによって色々あると思いますが、では、なぜその商品やサービスを何度も使うのでしょうか？一回しか利用しないものと、何度も利用するものの違いはなんですか？
なぜ他にも同じようなものがあるのに、それを使うのでしょうか？きっと理由はこのどれかではないでしょうか？
- 好きだから
- 自分に役に立つから
- 慣れてて、変えたくないから
これがリピーターになる3つの理由です。好かれるか、役に立つしか、慣れてもらうか、しかありません。
たとえば美容室なら、自分のことを良く知っている美容師さんがいて、その人が好きか、その人のカットが役に立つか、その人に慣れていて変えたくないからですよね。
たとえばテレビ番組なら、内容や出ている人が好きだから、英会話など役に立つから、朝のニュースのように習慣的に見ているから、ですよね。
3つの理由の最弱はこれ。リピーターじゃなくなる瞬間
このうち、とても弱いものがあります。それは「慣れてて変えたくないから」です。他に良いものがあったら乗り換えてしまいます。
朝の時間に習慣的につけていただけのテレビ番組は、家にいる誰かが違うチャンネルを選べば、リピーター終了です。
このように、好き、役に立つ、という理由が無ければ、カンタンにリピーターではなくなってしまいます。
リピートしない2つの理由を消せ！！
では逆に、リピートしない理由を考えていきましょう。なぜリピートしないのでしょうか？1度いったお店に行かなくなる理由、1度使ったサービスをもう一度利用しない2つの理由はなんでしょうか？
- 人は忘れるから
- 商品やサービスが良くなかったから
人は忘れます。なぜなら情報があふれていて、スマホやテレビや街中から、いろんな誘惑が流れてきます。膨大な情報を浴びせられて、人は忘れるという能力が発達しました。だから、思い出してもらいましょう。
お客さんは不満足を口にしてくれません。何も言わず、二度と来てくれなくなります。だから、第三者にチェックしてもらう仕組みをつくりましょう。ダメなところを改善しましょう。
つまり、リピートして欲しければ、忘れられないようにする、思い出してもらうことが大切だということです。そして、商品やサービスを強化する仕組みを作ることが大切です。
では具体的にどうやってリピートしてもらうかを考えましょう。
リピート客を増やす方法１「思い出させる」
まず、お客さんに忘れられない、思い出してもらう方法を紹介します。どれが使えるか、考えてみましょう。
- SNSをフォローしてもらう
（Instagram、FB、twitter、YouTube、TikTokなど） - ニュースレターを送る
- 季節のお手紙を送る
- メール・メッセージを送る
- メルマガに登録してもらう
- ポイント制を作る
- 次回使えるクーポンを渡す
- ちょっと先のイベントに招待する
- 次回の予約をしてもらう
- 初回から3回セットにしてしまう
あえて空白を作っておきました。あなたならではのことが、きっとあるはずです。そしてここで大切なことがあります。
それは、あれこれやるな、ということです。あなたは1人。出来る事には限りがあります。SNSが苦手な人がSNSをやったところで、ジカンもかかり、良いものを発信できません。だから、あなたに合ったものを1つ（または2つ）選びましょう。決して、あれこれやらないことです。
1つだけを実行して、そのクオリティを上げ続けることが、長く成長していく秘訣です。
リピート客を増やす方法２「商品・サービス力を上げる仕組み」
商品・サービス力を上げるには、大きく2つの方法があります。
- お客さんに直接聞く
- 第三者にチェックしてもらう
これは痛みが伴います。ダメ出しをもらうことになるので、ツライんです。でもツライからってやらないと、お客さんは離れていきます。どっちを取るかです。決断してください。
そして、決断をした人は、これを仕組みにしてしまうことです。例えば必ずアンケートか、ヒアリングをすることで、ダメなところを必ず1つは書いてもらうようにすることです。
ただ、直接聞いてもなかなか教えてくれないので（日本人は優しいですから）、第三者にチェックしてもらうのがおススメです。サービスをした人ではなくて、違う人が聞けば教えてくれるものです。
飲食店なら覆面調査というサービスもあります。覆面でなくても、チェックしてくれる人を雇いましょう。
リピート率が7倍になるヒケツ
ここで面白いデータを紹介します。初めて来たお客さんの中で、
- 1回きりのお客さん
- 3回（3か月以内にあと2回来た）のお客さん
この2種類のお客さんを分けたデータがあります。この後2年間でなんと、なんとですよ？7倍もリピート回数が違ったんです。
つまり結論を言うと、「引っ張ってでも3回は来てもらおう！」ということです。3回利用すると、慣れた店になるということなんですね。（あなたにも思い当たるフシがありますよね？）
3回来たお客さんのリピート率は80％というデータもあるんです。
おススメは3回カード
あなたのやっている商品やサービスの種類にもよりますが、おススメなのは3回行きたくなってしまうカードを作ることです。
具体的に言うとこういうことです。
コツは、1つ目にハンコを押しておくことです。そうすると、ゴールまであと2回になりますよね。このカードは住所と名前を入れてもらうようになっています。それはあなたに合っているかで決めてください。
とにかく短期間で3回来てくれれば、リピートは7倍になるので、それだけを目標に一点突破すれば良いです。
そしてさらにこのカードを有効活用するとっておきの方法があります。それは3回でいっぱいになったときに特典のプレゼントをして、SNSに登録してもらったらさらにプレゼントを用意しておくのです。
SNSかどうかは、あなたがやっているかによります。例えば、「住所を書いてくれたら」さらにプレゼントでも良いわけです。通販のようなことをしていたら、ニュースレターを送る形をとりたいなら住所が良いですよね。
なにを条件にするかは、あなたが欲しいお客さんの情報によります。
まとめ
自営業・フリーランスの経営が安定して、ずっと売り上げを上げていきたいなら、リピーターを増やすことが大きな武器になります。
リピーターになるのは3つの理由があります。
- 好きだから
- 自分に役に立つから
- 慣れてて、変えたくないから
リピートしない2つの理由を消しましょう。
- 人は忘れるから
- 商品やサービスが良くなかったから
忘れられないように、思い出す仕組みをつくりましょう。そして商品・サービス力を上げる仕組みを作りましょう。
そして3回は必ず来てもらう仕掛けをしましょう。
こうすることで、リピーターを自然に増やし、どんな時代も売上に悩まないひとり経営者になりましょう。この記事を書いたのは、自営業経営の家庭教師、焚き火たかじでした。集客の極意はツイートをフォローで受け取れます。https://twitter.com/takibitakaji
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