ひとり経営「集客の極意」【しぜんな集客レッスン#18】その3:買った客をリピート客にする方法

しぜんな集客

フリーランス・自営業者が最初に困るのは集客ですよね。商売はつまるところ、商品・集客の2つさえうまくいけば安定的に成長していきます。

集客したければ、「5客モデルを使って、全体の流れの改善サイクルを作ることが大事」です。そして「最初に取り組むべきことはリピート客を増やすこと」(新規集客ではない!)ということを、お伝えしてきました。

おさらいはこちらでどうぞ。

今日は、その1番にやるリピート客を増やす2つの方法について一緒に考えていきましょう。ボクの自営業では74%がリピート注文してくれます。そしてスクール生もこれに取り組むことで、高いリピート率を出せるようになっていきます。

これが、経営を安定的に上昇させる、最初のポンプになります。

リピーターになる3つの理由

あなたは何のリピーターですか?こう考えると何のリピーターかがわかります。

  • どんなモノを定期的に買いますか?
  • どんなお店によく行きますか?
  • どんなサービスをよく受けていますか?
  • どんなテレビや動画をいつも見ますか?
  • 続けている趣味はなんですか?
  • 毎月引き落とされているものはなんですか?

ひとによって色々あると思いますが、では、なぜその商品やサービスを何度も使うのでしょうか?一回しか利用しないものと、何度も利用するものの違いはなんですか?

なぜ他にも同じようなものがあるのに、それを使うのでしょうか?きっと理由はこのどれかではないでしょうか?

  1. 好きだから
  2. 自分に役に立つから
  3. 慣れてて、変えたくないから

これがリピーターになる3つの理由です。好かれるか、役に立つしか、慣れてもらうか、しかありません。

たとえば美容室なら、自分のことを良く知っている美容師さんがいて、その人が好きか、その人のカットが役に立つか、その人に慣れていて変えたくないからですよね。

たとえばテレビ番組なら、内容や出ている人が好きだから、英会話など役に立つから、朝のニュースのように習慣的に見ているから、ですよね。

3つの理由の最弱はこれ。リピーターじゃなくなる瞬間

このうち、とても弱いものがあります。それは「慣れてて変えたくないから」です。他に良いものがあったら乗り換えてしまいます。

朝の時間に習慣的につけていただけのテレビ番組は、家にいる誰かが違うチャンネルを選べば、リピーター終了です。

このように、好き、役に立つ、という理由が無ければ、カンタンにリピーターではなくなってしまいます。

リピートしない2つの理由を消せ!!

では逆に、リピートしない理由を考えていきましょう。なぜリピートしないのでしょうか?1度いったお店に行かなくなる理由、1度使ったサービスをもう一度利用しない2つの理由はなんでしょうか?

  1. 人は忘れるから
  2. 商品やサービスが良くなかったから

人は忘れます。なぜなら情報があふれていて、スマホやテレビや街中から、いろんな誘惑が流れてきます。膨大な情報を浴びせられて、人は忘れるという能力が発達しました。だから、思い出してもらいましょう

お客さんは不満足を口にしてくれません。何も言わず、二度と来てくれなくなります。だから、第三者にチェックしてもらう仕組みをつくりましょう。ダメなところを改善しましょう。

つまり、リピートして欲しければ、忘れられないようにする、思い出してもらうことが大切だということです。そして、商品やサービスを強化する仕組みを作ることが大切です。

では具体的にどうやってリピートしてもらうかを考えましょう。

リピート客を増やす方法1「思い出させる」

まず、お客さんに忘れられない、思い出してもらう方法を紹介します。どれが使えるか、考えてみましょう。

  • SNSをフォローしてもらう
    (Instagram、FB、twitter、YouTube、TikTokなど)
  • ニュースレターを送る
  • 季節のお手紙を送る
  • メール・メッセージを送る
  • メルマガに登録してもらう
  • ポイント制を作る
  • 次回使えるクーポンを渡す
  • ちょっと先のイベントに招待する
  • 次回の予約をしてもらう
  • 初回から3回セットにしてしまう

あえて空白を作っておきました。あなたならではのことが、きっとあるはずです。そしてここで大切なことがあります。

それは、あれこれやるな、ということです。あなたは1人。出来る事には限りがあります。SNSが苦手な人がSNSをやったところで、ジカンもかかり、良いものを発信できません。だから、あなたに合ったものを1つ(または2つ)選びましょう。決して、あれこれやらないことです。

1つだけを実行して、そのクオリティを上げ続けることが、長く成長していく秘訣です。

リピート客を増やす方法2「商品・サービス力を上げる仕組み」

商品・サービス力を上げるには、大きく2つの方法があります。

  1. お客さんに直接聞く
  2. 第三者にチェックしてもらう

これは痛みが伴います。ダメ出しをもらうことになるので、ツライんです。でもツライからってやらないと、お客さんは離れていきます。どっちを取るかです。決断してください。

そして、決断をした人は、これを仕組みにしてしまうことです。例えば必ずアンケートか、ヒアリングをすることで、ダメなところを必ず1つは書いてもらうようにすることです。

ただ、直接聞いてもなかなか教えてくれないので(日本人は優しいですから)、第三者にチェックしてもらうのがおススメです。サービスをした人ではなくて、違う人が聞けば教えてくれるものです。

飲食店なら覆面調査というサービスもあります。覆面でなくても、チェックしてくれる人を雇いましょう。

リピート率が7倍になるヒケツ

ここで面白いデータを紹介します。初めて来たお客さんの中で、

  1. 1回きりのお客さん
  2. 3回(3か月以内にあと2回来た)のお客さん

この2種類のお客さんを分けたデータがあります。この後2年間でなんと、なんとですよ?7倍もリピート回数が違ったんです。

つまり結論を言うと、「引っ張ってでも3回は来てもらおう!」ということです。3回利用すると、慣れた店になるということなんですね。(あなたにも思い当たるフシがありますよね?)

3回来たお客さんのリピート率は80%というデータもあるんです。

おススメは3回カード

あなたのやっている商品やサービスの種類にもよりますが、おススメなのは3回行きたくなってしまうカードを作ることです。

具体的に言うとこういうことです。

https://shukyaku-chirashi.com/より拝借

コツは、1つ目にハンコを押しておくことです。そうすると、ゴールまであと2回になりますよね。このカードは住所と名前を入れてもらうようになっています。それはあなたに合っているかで決めてください。

とにかく短期間で3回来てくれれば、リピートは7倍になるので、それだけを目標に一点突破すれば良いです。

そしてさらにこのカードを有効活用するとっておきの方法があります。それは3回でいっぱいになったときに特典のプレゼントをして、SNSに登録してもらったらさらにプレゼントを用意しておくのです。

SNSかどうかは、あなたがやっているかによります。例えば、「住所を書いてくれたら」さらにプレゼントでも良いわけです。通販のようなことをしていたら、ニュースレターを送る形をとりたいなら住所が良いですよね。

なにを条件にするかは、あなたが欲しいお客さんの情報によります。

まとめ

自営業・フリーランスの経営が安定して、ずっと売り上げを上げていきたいなら、リピーターを増やすことが大きな武器になります。

リピーターになるのは3つの理由があります。

  1. 好きだから
  2. 自分に役に立つから
  3. 慣れてて、変えたくないから

リピートしない2つの理由を消しましょう。

  1. 人は忘れるから
  2. 商品やサービスが良くなかったから

忘れられないように、思い出す仕組みをつくりましょう。そして商品・サービス力を上げる仕組みを作りましょう。

そして3回は必ず来てもらう仕掛けをしましょう。

こうすることで、リピーターを自然に増やし、どんな時代も売上に悩まないひとり経営者になりましょう。この記事を書いたのは、自営業経営の家庭教師、焚き火たかじでした。集客の極意はツイートをフォローで受け取れます。https://twitter.com/takibitakaji

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