ボクは大失敗をしていました。どんな人にも買って欲しくて商売をしていたんです。その例は途中にでてきます。
フリーランス・自営業をやっていると、あの人にもこの人にも買ってもらえると良いですよね。でも実際にそう思ってやっていることが原因で、誰にも買ってもらえないのかもしれません。ボクがそうだったように。
例えばネイリストなら、パーティにいくご婦人が喜ぶネイルと、学生がお小遣いでちょっと手を出すネイルは全然違います。価格も使っている素材も、ホームページや店構えも、行うデザインも違うでしょう。
・学生が通う店に、ご婦人が行くでしょうか？
場違いな感じがしそうですね。
・ご婦人が喜ぶ店に、学生が行くでしょうか？
敷居が高くて入りにくそうですよね。
だから、お客さんは広げれば良いってものではありません。両方狙っていい層と、狙ってはいけない層があります。今日の記事では、絞り方のヒントを参考にメインのお客さんをあぶりだしましょう。そして、絞り方が正しいかのチェック条件をあてはめてみましょう。
こんなツイートもしました
しぜんにお客さんが増えて、売上があがる、お客さんの絞り方でいきましょう。まず、絞れていない例はこんなものです。
間違ったお客さんの絞り方
わかりやすく飲食店を例にしましょう。こんな絞り方をすると、誰にも売れません。
- 近所で働く営業マン
- 近所で働く健康志向のOL
- 近所の会社の社長
- 近くの大学の学生
- 近くに住んでいる主婦
たとえばですが、それぞれこんなことを求めています。
- 営業マンは早さ。
- 健康志向のOLは素材や自然な味。
- 社長は人より良いもの。
- 大学生はボリュームと安さ。
- 主婦はストレス発散のおしゃべり。
「味が濃くて、自然な味で、人より良い物で、ボリュームがあって安くて、おしゃべりできる環境」…そんなものが実現するはずがありません。
結果的にいろんなお客さんが来るのは歓迎ですが、全員に好まれるようにすることは無理です。こんなターゲティングをしていたら、何に力を入れていいか、わけがわかりませんよね。
そこで、あなたと相思相愛になりそうな、メインのお客さんを決めて、その人に刺さるところだけに力を入れていくのが、実行しやすい勝ち筋です。
あなたのメインのお客さんをあぶりだす2つヒント
あぶりだしやすい、たった2つのヒントがこちらです。ポイントは、相思相愛であるかどうかです。
あなたの強みがドンピシャでハマる相手は誰？
あなたが他の人よりも優れていることはなんですか？ライバルと比較することが大切です。人と比べちゃいけない！とか言いますが、お客さんは比べますから。
値段ですか？味ですか？使いやすさですか？親しみやすさですか？カスタマイズ制ですか？手軽さですか？密着性ですか？誰かとの繋がりですか？場所ですか？実績ですか？資格ですか？経験ですか？能力ですか？トーク力ですか？見た目ですか？オシャレさですか？…みたいな強みを発見しましょう。繰り返しになりますが、お客さんがあなたの代わりに選びそうなもの（ライバル）と比べないといけません。あなたから見て、ではなくて、相手から見て、でないといけません。
そして、その強みをメチャクチャ欲しがっている人は誰ですか？どんな人がそこに重点を置いていますか？
すでにハマっているお客さんは誰？
すでに商売をしているなら、あなたを大好きなお客さんがいるはずです。お客さんから考える方法です。
その人たちに共通した部分はなんですか？ステータスや性別ではないかもしれません。その人たちはどの部分に愛着を持っていますか？そのお客さんたちの共通部分を見つけ出してください。ボクの例がわかりやすいかもです。
ボクの失敗例
ボクはDVD制作の自営業を10数年前に始めて、いろんな人をお客さんにしようとして、失敗していました。撮影もして、編集もして、ダビングもして、会社も、個人も、なんでも受けようとしていました。
そんな時に、お客さんの共通点を探したんです。ボクに何度も仕事をくれている人たちの共通点は、「ちいさな発表会を催している習い事の先生」だったんです。「ちいさな発表会をする人」をお客さんに絞ってから売上は右肩上がりになり、経営が安定しました。
お客さんを絞る時の分け方
分け方はいろいろあります。以下を参考にしてください。
【プロフィール分け】
性別、年齢、地域、職業、家族、ステータスなど
【ライフスタイル分け】
趣味、志向、価値観、時間の使い方、お金の使い方など
さいごに、変な絞り方をしていないか、チェックしてみてくださいね。
チェック条件
これらに全て当てはまっていることが条件です。
- 十分な数がいるか
- その人は本当に欲しがっているか
- その人に届けられるか
- フワッとしていない、具体的な絞り方か
- 1種類から多くても3～5種類
さあ、いよいよ右肩上がりのきっかけをつかみました。次はコレです。
メインのお客さんを絞ったら
あなたにピッタリなお客さんを絞れましたか？それができたら、あとはその人たちにもっと好かれる方法を磨いていきましょう。
- 告知方法
- 技術
- デザイン
- パッケージ
- 商品
- 価格
- サービス
- フォロー
- オプション
- レイアウト
- 素材
などなど、これらすべてをそのメインのお客さんに絞って喜ばれるように、磨き続けていきましょう。これが自然にお客さんを引き寄せる、本質的なやり方です。
こんなツイートもしました
対象が想像しやすいから、やりやすいし、実際に魅力を感じてもらいやすいので、本当にお客さんが向こうから寄ってくるようになります。
まとめ
フリーランス・自営業は特に一人ですから、お客さんを絞りましょう。ターゲティングを間違えると、誰にも買ってもらえなくなります。
メインターゲットにするのは、あなたの強みがドンピシャでハマる人です。すでにハマっている人から探すこともできます。
メインのお客さんを決めたら、一度変じゃないかチェックしましょう。大丈夫そうなら、そのお客さんに喜ばれるように、磨きまくりましょう。そうすれば、しぜんにお客さんは吸い寄せられ、売上も右肩上がりになっていきますよ。
この記事を書いたのは「売り上げをあげ続ける経営の家庭教師」焚き火たかじでした。
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