あなたの集客力がずっと上がっていき、いつも選ばれるようになるための集客の極意その2の記事です。その1はこちらからどうぞ。
その1の記事で、あなたの集客のブレーキを見つけられたと思います。
そこを改善すれば良くなっていくわけですが、ちょっと待ってください。改善には効果的な方法があります。今日はどこから順番に改善していくか、一緒に学んでいきましょう。
これを間違うと、余計な出費と、余計な労力と、余計な時間が発生してしまいます。なので最後までガン見していってくださいね。
集客でよくある失敗
集客とは6つのポンプを設置することである、とその1の記事でお伝えしました。これには納得してもらえたと思います。そこでフリーランス、自営業者がやりがちな失敗があります。それは、一番左のポンプから設置することです。
↑のポンプです。つまり、知らない人に認知してもらう為のものです。例えばインスタを頑張ったり、HPを作ったり、チラシを配ったり、というようなことです。
これは、順番が違うんです。図を見てみましょう。このポンプを強化したらどうなりますか？
知ってる客は増えますね。で、どうなりますか？
試した客にいくためのポンプが無いと、「知ってる客」止まりになってしまいますね。あなたはお仕事が1件も入らず、1円にもなりません。
チラシを作ろうが、インスタをやろうが、その時間、お金、労力は、「知ってる客」を少し増やすだけです。1つ目のポンプだけ設置して動かすのは、チェーンの切れた自転車で必死にペダルを回すようなものです。
あるチラシの例がとてもわかりやすいと思います。
このツイートをするきっかけになったチラシ
失敗事例（あるチラシ）の紹介
最近入っていたチラシをカンタンにしました。目を引く良いチラシだったのですが、肝心なことが抜けていて、とても勿体なかったんです。
何が足りないと思いますか？少し考えてみてください。
ヒントはこの図です。どのポンプが機能していないでしょうか？
答えはこの下です。
このチラシに足りないものは、2つ目のポンプです。このチラシではお客さんは「知ってる客」→「何だっけ客の泉」に落ちていってしまいます。
もう一度見てみましょう。
右下に「学習相談受付中」があるわけですが、これで電話をかけるでしょうか？かなりハードルが高いですよね。ここに相談する理由が足りないです。これでは試す客になってもらうのは難しい。
でも興味を持った人はHPを見ます。ボクも見てみました。右下のとおり「たかじじゅく」で検索をしてみました。
そのとおりに検索してみたところ、ここのHPが全然出てこないんです。「試した客」の取りこぼしが起こっています。
QRもついていたのでそちらでHPに行きました。（てことは、QRだけにすれば良かったんですよね。お客さんはなかなか2度も頑張りませんから勿体ない）よく見てみましたが、試すためのものがないんです。おそらく見た人は「なるほどー」ぐらいで画面を閉じてしまいます。HPを「試した客」も取りこぼしてしまっているのです。
次に右上を見てみてください
「開校キャンペーン中」ということで、これは3つのポンプにあたります。お金を払ってもらうわけですからね。でもこのチラシ一枚でそれは機能しません。2つ目のポンプがないから、お客さんが飛び越えるハードルが高すぎるんです。チラシ一枚で入会までなかなかしませんよね？
このことからわかるのは、「１番左のポンプよりも、２番目のポンプを作っておくことの方が先」ということです。
とても残酷なことですが、このチラシ代、ポスティング代、チラシデザインの労力は、ブラックホールに吸い込まれてしまったことでしょう。ボクも立ち上げ当時に、この失敗をやりました。
でもこのチラシは少し変えれば、意味のあるものにすることができます。どうすれば良いでしょう？少し考えてみてくださいね。
このチラシを成功させるアイデア
ビフォーがこちらでした。右上と、右下を少し変えてみましょう。
これが改善のアイデアです。
このチラシで買ってもらうことは諦めて、「試した客」を増やすことをゴールにするのです。
親は「どんな環境なんだろう？」「どんな食事なんだろう？」ということが心配ですから、一緒に体験してもらうんです。
図で言うとチラシはこの2つのポンプになります。
そこで安心して、良いと思ってもらった人に買ってもらう、ということです。3つ目のポンプは、試してもらったときに置く、つまり話し合いで「買った客」になってもらう、ということです。
これなら、このチラシが売り上げにつながる可能性が上がります。効果も測定しやすいですよね。
1つ目のポンプよりも先に、2つ目のポンプが重要とわかりました。それでは、全体の集客はどこからやるべきなのでしょうか？
どこから集客を始めるか？
この5つのポンプのどこから始めるべきなんでしょうか？少し考えてみてくださいね。ちょっとスペースを開けておきます。ちょっと下に答えがあります。
最初に設置するべきポンプはコレです。
（今買ってくれているお客さんが、リピーターになる）4つ目のポンプを強化することが、一番最初にやることです。遠回りに見えますが、これが一番の近道です。
理由はとてもカンタンです。順を追っていきましょう。
まず、「知ってる客」→「試した客」にならないと意味がないですよね？さっちのチラシの例がまさにそうです。
次に「試した客」→「買った客」にならないと意味がないですよね？そうじゃないと一円も発生しないですから。
次に、「買った客」→「リピート客」にならないと、経営は安定しません。そうならないということは、商品力・サービス力など何か問題があるはずです。（それか、忘れられてしまう、泉に落ちてしまう理由があるはずです）
ということは、最後からやっとかないといけないんですね。
こんなツイートもしました。
遠回りに見えても、1番右のポンプから設置することが一番のうまくいく近道なんです。こうやって、鳥のように自分の仕事を上空から見ないとなかなか見えませんよね。
このツイートも参考になるんではないでしょうか。
このことをわかっておかないとボクのように、立ち上げ当初になかなかうまくいきません。すぐ「買って欲しい！」と思ってしまうから。
早く売り上げが欲しい場合は？
とは言え、そんな悠長なことを言っていられない場合もあるでしょう。「売り上げが無いと潰れてしまう！」と。それは確かにいけません。（でもできるだけ、半年ぐらいは赤字でもいける準備をしときましょうね）
ボクもそうでしたし、そうなってしまったら仕方ありませんよね。そこで、とりあえずどうしても売り上げが欲しい場合は、左から三つ目のポンプから作ることです。
そして、次に左から2つ目のポンプ→1番左のポンプと進めていきましょう。
とりあえず買ってもらうまでをなんとかする、ということです。でもこれは本質ではないことは忘れてはいけません。買ってもらっても、リピートに値するものでなければ悪評が広がってしまう原因にもなります。
だから、基本は一番右のポンプであることは忘れないでくださいね。3つ目のポンプから設置する場合でも、良い商品・良いサービスに磨く努力はやめないことです。
では最後に、どういう順番で集客の流れを作っていくか、理想を考えていきましょう。
集客の順番
ここまで読んできたあなたはきっと、すでに理想の流れを理解されていると思います。念のため確認をしておきましょう。
このように、右から設置していくのが理想的なやり方です。漏れが無いように集客をするには、ゴールから逆算していく事です。
そこで右下の緑のポンプが気になると思います。これは4つとはちょっと違うものです。なぜなら、忘れたお客さんを戻すためのものだからです。
あなたがすでに、いろんなお客さんに忘れられているとしたら？今すぐ緑からやるべきです。思い出してもらうだけで、帰ってきてもらうことができます。お手紙を送るとか、電話をかけるとか、イベントに来てもらうとか、というような方法があります。
こんなツイートもしました
4つ目→3つ目→2つ目→1つ目というのが理想的な順番で、「何だっけ客の泉」が一杯の人だけ緑のポンプからやりましょう、ってことです。
では、まとめです。
まとめ
集客でよくある失敗は、チラシ、HPやSNSから頑張ってしまうことです。それをいくら頑張っても、先につながっていかないと、労力もお金も時間も失ってしまいます。
理想的な流れは以下です。
売上が無いと潰れてしまう場合はこれです。（でもリスクがあることも忘れないで）
理想の流れを作り、しぜんにどんどん集客力をあげていき、ずっと選ばれるフリーランス自営業者になりましょう。
そして、本質であり、一番にやるべき「リピート客」を増やすポンプの設置について、その3の記事で学んでいきましょう。
この記事を書いたのは「いつも選ばれるひとり社長の家庭教師」焚き火たかじでした。集客の極意を知りたい方はツイッターをどうぞhttps://twitter.com/takibitakaji
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