自営業、フリーランスをしていると、「料金をいくらにするか？」という悩みに必ずぶち当たります。フリーランスは実は経営者ですから、経営者の視点で価格設定を考えなければなりません。そこで今日は価格設定についてのあれこれを一緒に学んでいきましょう。
この記事は趣味程度でフリ―ランスをする人向けの記事ではありません。それで生活をして、人を幸せにして、人生を送る、本気の方に向けたものです。
楽な方法は長くしんどい結果を生み、困難な方法は長く成功する結果を生みます。その違いを早い段階で知っておきましょう。
バイトや内職程度の方にフリーランスをしたい方にはあまり参考にならないと思います。でも本気の方は、最後まで読んでください。価格に対する感覚が、あなたの仕事に取り組む姿勢を一生変えてくれることを約束します。
本気で独立するなら、絶対忘れたくないこと
あなたが本気でフリーランスをするなら、絶対に忘れてはいけないことがあります。
売上を目標にしてはいけない
あなたが目指すのは、売上ではなく、利益です。理由はカンタンです。
たとえ1000万円売り上げたとしても、900万円かかっていたら、残るのは100万円です。たとえ300万円しか売り上げてないとしても、100万円しかかかっていないなら、残るのは200万円です。
これなら、売上は1000万よりも300万の方がいいんです。売り上げを追いかけるのはやめましょう。これで、あなたが目指す数字は、売上ではなく利益とわかりました。
そして知らないと恐ろしい、商売の原理原則があります。それがこちら。
値下げの恐ろしさはカンタンな算数でわかる
これを叩きこんでおきましょう。
値下げ＝死
なぜなら、この図がわかりやすいでしょう。
計算をすればわかることですが、値引きを1％すると、売上は1％下がり、利益は10％下がります。（※利益率が10％だとする）
つまり、10,000円の商品を9,900円にするだけで、100万円残るはずが、90万円しか残らなくなるんです。
「いやいや、値下げすればお客さんが増えるから、そうとは限らない」と思った人もいるでしょう。でもそうでもないんです。
値下げでお客さんが増える＝幻想
店舗経営のスペシャリスト富田英太さんは、「1000円なら769円以下にしないと値引きの効果はない」と話しています。お金をかけずに繁盛店に変える本
「心理学的に、1.3で割った数字より低く」なったときにしか、割安感を感じないのです。ちょっとやそっと、値下げしたところで、お客さんは増えません。あなたも150円のお菓子が130円になったところで、好きでもないものを買わないでしょう？
安売りではあなたのレベルが一生上がらない
安売りは一時的には楽です。現状維持のスキルで仕事ができますから。でもライバルが増えたり、AIの発達などで需要が減れば、仕事はなくなります。
値上げしていくのは、一時的には大変です。でもどんどんスキルがあがり、あなた独自の売りができますから、ライバルに関係なくあなたを目掛けて仕事をもらえるようになります。
楽な道と困難な道、どちらを目指しますか？こんなツイートもしました。
では、具体的な価格設定を見ていきましょう。
まずは一般的な価格をざっくり知ろう
まずは経営者目線で価格をざっくりと捉えましょう。ふつうはこんな感じなんだ、と捉えるだけでオッケーです。フリーランスはこれに従う必要はありませんので。
平均的にはこんな感じです。原価30％、人件費30％、その他30％、利益10％（もちろん業種によって全然違います）
たとえばケーキ屋さんなら、
原価は、小麦粉とか砂糖代などです。
人件費は、自分とアルバイトのお給料などです。
その他は、家賃、リース代、水光熱費などです。
でもあなたがお店をやるのでない限り、こんな利益率ではやっていけません。あくまで一般的にこんなもんなんだ、と知っておきましょう。
では、最初の価格はどうしたらいいのでしょうか。続きます。
最初の価格設定と、料金の考え方
最初の値付けは、同業者を参考にするのが一番手っ取り早いです。ただし、安売りをしてはいけません。自分のレベル上げ、実績を積むためのもの以外は、絶対に安売りしてはいけません。
そうやって同業を見ていったり、自分で仕事をしていくなかで、価格に関する感覚を身につけていきましょう。そして、料金は絶対に下げてはいけません。上げていく事だけを考えましょう。（あなたが趣味でやるのでない限り）
「私は気持ちでやってるから、料金は良いのよ」みたいな眠たいことを言うのは辞めましょう。フリーランスは経営者です。利益を上げて、ナンボです。想いを実現！みたいなことは、利益をあげた上で言うべきことです。その順番を間違えてはいけません。
ちゃんとした料金を頂かないと、お客さんの満足度も上がりません。1500円のバッグを持ってもウキウキしないんです。（たとえそれがヴィトンと全く同じ素材だとしても）毎日あなたのレベルを上げて、お客さんに良い仕事をするなら、料金は上げる事だけを考えていきましょう。
フリーランスは同業よりも高くしなければならない理由
それで食っていく気持ちがあるなら、価格を同業と同じにしてはいけません。あなたのレベルを上げたり、あなたしかできないことを増やして、最終的には同業以上の料金設定をしましょう。（もちろん開業一年目からそれをしろ、という意味ではないですよ）
なぜなら、フリーランスはお手軽商品、お手軽サービスをやってはいけないからです。そこらへんにある、どこにでもあるものをやってはいけません。理由はカンタンで、そこには価格競争しか生まれないからです。
価格競争をすると、働けども働けども稼げず、じり貧になります。そこでフリーランスは、お手軽なものではなく、レベルの高いものか、その人にピッタリのものを売りましょう。それはどういうことか、続きます。
フリーランスが目指すべき方向性
フリーランスは、人と違うところを出していきましょう。
お手軽×品質〇カスタマイズ〇
そのためには、品質かカスタマイズの方向を伸ばしていきましょう。美容師がわかりやすいでしょう。
美容師で例えると…
お手軽＝どこでもある安くて早いカットです。
エキナカにある大手には絶対に勝てないでしょ？
品質＝カリスマ美容師です。
絶対予約で、高い料金。
カスタマイズ＝専属の美容師です。
仲が良く、好みや髪質を知って、
その人のオーダーに答えます。
お手軽以外の2つに向かっていきましょう。そのためには技術を上げたり、専門性を上げたり、人がやらないめんどくさいことをやったりすること（オーダーメイド的な）が必要です。でもその結果、「あなた意外考えられない」状態→「ファンがリピートする」→「ファンが紹介してお客さんが増える」→「値段が高いので利益が出る」これがフリーランスの勝ち筋です。
しつこいですが、「値引き、安売り、お手軽」は絶対に、絶対にダメですよ。でも一つだけ安売りしていいものがあります。
安売りして良い、たった一つのもの
安くして良いのは、出会いのためのものです。たとえばこんなものです。
- 試食
- サンプル
- お試し
- レンタル
- 初回無料
- 安いセミナー
- 初心者3回コース
なぜここは安売りしても良いかというと、お手軽でないフリーランスは、新規客に買ってもらうことが難しいからです。そこで、最初のハードルを低くするために、そこだけは安くしてもかまいません。そこでフルサービスをやることも一つのアイデアです。
たとえば、プログラマーだとしたら、一つの小さな仕事をフルでやると良いです。そこで、人間関係もできるし、腕がわかってもらえるし、新しいプログラマーに仕事を頼むのは、けっこうメンドクサイんです。一度やりとりをしていれば「あの感じで」みたいな頼みやすさが生まれます。
美容師や整体師もアリですよね。プログラマー、美容師や整体師のように、継続性があって、必要なものなら、フルで一度やると良いです。（同じ人で2度はダメよ絶対！次回から正規の料金なことは必ず伝えてからやること）
でも、贅沢商品だったらどうでしょう？たとえばカニのフルコースを一度無料でやってしまっても、リピート性がありませんよね。リピートするのは1年後とかでしょう。1年後には他の贅沢商品に、たとえば高級イタリアン、高級ステーキ、みたいなものに流れるリスクが大きいですよね。
そういう場合は試食やサンプルのように小出しにするだけで、フルでやってはいけません。
では、値上げしていくタイミングはいつが良いのでしょうか？やみくもに値上げしては、お客さんが離れるだけです。
値上げのタイミングとお客を失わないコツ
値上げしやすいタイミングが5つあります。
- 年度替わり
- 新しい素材・技術を取り入れたとき
- 賞を取った時
- 仕事が溢れた時
- 原価（や税金）が上がった時
ディズニーやUSJの値上げのタイミングは、新しいアトラクションが増えた時です。ケーキ屋なんかは、小麦の価格上昇のタイミングを使います。たばこは税金が上がるたびに値上げしています。
お客を失わないための、2つの大切なポイントがあります。
- 理由を説明すること
- 予告しておくこと
なぜ価格があがるのかをお客さんが納得してくれないと、お客さんは離れてしまいます。そこで、ちゃんとタイミングを見計らって、理由を説明して、納得してもらいましょう。それでも離れてしまう人はいます。それは仕方がありません。あなたの価値が足りないか、お客さんがあなたに合っていないかと割り切りましょう。
ここで多くの人が陥りがちなワナが潜んでいます。それは「値上げでお客さんを失ったらどうしよう」という不安しか見ないことです。実は値上げすることで、お客さんが増えることがあります。事例を紹介しましょう。
ボクの知っているベビーシッターは、保育園で10年の主任実績と、モンテッソーリの資格を持っていました。なのに普通の料金で集客に困っていました。アドバイスで料金を倍にしたところ、教育意識の高いお金持ちのお客さんがバンバン増えたのです。今では、ハワイ旅行に付き添うベビーシッターになりました。（タダでハワイ！笑）
実力が伴えば、料金を上げるとお客さんは増えます。減る方ばかりに囚われないことが大事です。安いから頼んでいる人は、あなたのお客さんではありません。
こう言うと「料金を上げると辞めるお客さんがいるんですが、でも本当に安いから頼んでいるお客さんじゃないんです！」と反論されるのですが、本当でしょうか？その人、車持ってませんか？高いバッグ持ってませんか？iPhone持ってないですか？価値を感じていたら、人はお金はなんとかするんです。
実はレベルアップしないでも、売上をあげられる価格設定のアイデアがあります。それはこの記事でどうぞ。
まとめ
まず、フリーランスは経営者です。そして目標にすべき数字は売上ではなくて、利益です。値下げは利益を大きくさげ、お客さんが増える事はあまりありません。
最初は同業の価格を調べて設定します。そしてお手軽なサービスから、品質重視、カスタマイズ重視にシフトしていきましょう。自分のレベルアップとともに、良いタイミングで値上げしていく計画をイメージしましょう。「あなたに頼むしかない」お客さんがリピートしてくれることが、フリーランスの勝ち筋です。
お客さんと出会いの商品だけは値下げ・無料にしても良いです。あなたの売りたい商品につながる、無料のもの、買いやすい商品を用意しましょう。
値上げのタイミングは、年度替わり、新しい素材・技術を取り入れたとき、賞を取った時、仕事が溢れた時、原価（や税金）が上がった時の5つです。予告して、理由を説明してから値上げしましょう。
あなたがいつも選ばれ、喜ばれるフリーランスでいられるよう、価格設定をしましょう。この記事を書いたのは、「才能をマネタイズするフリーランスの家庭教師」焚き火たかじでした。集客の極意をツイートしてますよ。https://twitter.com/takibitakaji
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