ペルソナについてこんな間違いしてませんか？
「お客さんは20代の男性で、未婚で…」
こんなの要りません。というか古いです。
なぜなら、世の中が多様化していて、
年齢や性別だけで、人を区切ることが
無意味になってきているからです。
たとえば、
若い人からお年寄りまで、
性別を問わずヨガはするわけです。
じゃあ何でくくればいいか？結論は、
価値観、ライフスタイル、悩み事
この3つでくくると良いです。
ペルソナって何？
主に集客に使われる専門用語です。
お客さんの年齢、性別、年収、趣味、
などなどを定めて、
象徴的な人物像を作るんですね。
それを、ペルソナ像、アバター像といいます。
1人の人間にしてしまうわけです。
鈴木康仁43才男性
IT系サラリーマン、妻と子ども2人
分譲マンションを買ったばかりで、
ローンを30年残している、
趣味はレコード集め
みたいな感じで、
1人の偶像をリアルに作るのがペルソナです。
ペルソナに必要なこと（価値観、ライフスタイル、悩み事）とは
結論として、性別とか年齢はどうでもよくて、
価値観、ライフスタイル、悩み事・不安
がわかっていればいいです。
価値観
価値観とは、大事にしていることです。
たとえば、
趣味をすること、仕事に集中すること、子育て、
人との関係性、楽しいことだけやる、学ぶこと
などなど、人の価値観は様々です。
仕事より恋人が大事だったり、
趣味よりも友達付き合いだったり、
家庭よりも仕事だったり、しますよね。
その人が大事にしているトップ３は
なんなのか？と考えると良いです。
ライフスタイル
ライフスタイルとは、
どんなふうに生活しているか、です。
たとえば、
何時に起きて、どんな活動をして、
どんな人たちと、どんな場所に行って、
どんなものを買って、何を食べて、…
というようなことです。
悩み事・不安なこと
悩み事は、今起こっている問題です。
不安な事は、未来の問題です。
分けて考えると、良い情報が手に入ります。
なぜペルソナを定めると良い？
これを知ると良いのは、
メッセージで感情を動かす
ことができるからです。
お客さんを増やすことができ、
お客さんの満足度もあがるので、
客数も客単価も上がります。
たとえば、こんなメッセージはどうでしょう？
毎月の売り上げがなかなか立たないで、
子どもを習い事もいかせてあげられるか心配。
いつも選ばれるフリーランスになれば、
毎月余裕をもって、家族にも好きな事を
させてあげられますよ。
家庭を持つお父さんで、自営業者の人で、
子どもの成長が価値観になっている人なら、
これが刺さります。
ではこれはどうでしょう？
いつも同じ服を着てばかりで、
同級生との飲み会に行くのも憂鬱。
いつも選ばれるフリーランスになれば、
値札を気にせず買い物ができて、
同級生からも羨ましがられます。
（品が良いかどうかは別にして）
サラリーマンの安定に嫉妬してる
友達に下に見られるのが嫌な
フリーランスなら、これが刺さります。
このように、自分のお客さんの
共通しているものをピックアップして、
ペルソナを定めておくと、
出すメッセージや、伝えるコトバを
効果的なものにすることができます。
なので、自分のペルソナを定めると
良いって話なんですね。
どうやって売り上げにつながるペルソナを定める？
ではどうすれば自分のお客さんの像が
定められるのでしょうか？
これは想像で頑張ってやるのも大事ですが、
一番だいじなことは、実際に聞くことです。
インタビューして、出てきた生の声を
記録するのが一番です。
そうすると、想像するのもうまくなります。
誰に聞くかと言うと、
・実際の自分のお客さん
・もうすぐ自分のお客さんになりそうな人
に聞くのがいいです。
いない場合は、
自分のお客さんのイメージに合う人に
聞いていきます。
売り上げにつながるペルソナを定める質問集
インタビューするときに、
こんな質問をすると良いです。
- どんな生き方が理想？モデルはいる？
- それはなぜ？
- 1年後どうなってたい？
- その理由は？
- 5年後どうなってたい？
- その理由は？
- 一番苦手な部分ってどこ？
- どんなことが障害になりそう？
- そのためにやってみたことはある？
- それって、うまくいった？
- それって、もっとどうだったら良かった？
これで、価値観、ライフスタイル、悩み・不安は
だいたい出てきます。
ついでにどんなものが嫌で、
どんなものが欲しいかも聞けます。
たとえば、
「本を買ったけど、専門用語が難しくてさ」
と言われたなら、専門用語の少ない、
それについての本が欲しいわけですよね。
インタビューで本音が引き出せるポイント
本音を聞くには、おさえるべきポイントがあります。
それは大きく3点です。
・雑談ぽくやること
・リラックス空間でやること
・守秘義務を守ると約束すること
やるとまずいのは、
面接みたいになってしまうことです。
こうなると、相手の人がよそ行きな感じに
なってしまうからです。
本音が聞きだせません。
ペルソナは売上を上げるのに必要か？
ペルソナは必要か必要でないかというと、
必ず必要なものではありません。
要はお客さんの
・価値観
・ライフスタイル
・悩み、不安
がわかっていればいいわけで、
リアルなペルソナ像を作る必要は
ありません。
作った方がメッセージが作りやすい、
という人はどうぞ、という感じです。
別に作らなくていいです。
まとめ
ペルソナを作るなら、
価値観、ライフスタイル、悩み・不安
を聞きだして共通項を見つけましょう。
インタビューをして、
効果的な質問を使いましょう。
ペルソナ像は作らなくていいですが、
3つのポイントについては、
お客さんをよく知ることが大事です。
そうすることで、
いつも選ばれるフリーランスになりましょう。
フリーランス・自営業者の家庭教師
焚き火たかじでした。
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