自分が何をしたいか、
も大事ですが、
相手が何をしたいか、
どんな気持ちかを知ることの方が
集客においては大事です。
それを知れば、
自然な流れでスムーズに
集客につなげられます。
というわけで、お客さんが買うまで
の心理の4つのステップと、
それに合った流れを作りましょう。
お客さんの心理に沿った、ストーリー
4つのステップ
あらゆる商品・サービスを
お客さんはこの4つの流れで買います。
- 知る
- 関心を持つ
- 使ってみたいと思う
- 買う
では、それぞれを見ていきましょう。
1.知る
まずはあなたの存在や、
あなたの商品・サービスの存在を
知ってもらうことが1番目ですね。
フリーランス、自営業者の場合、
商品やサービスよりも、あなた自身
人に焦点をあてるのが良いです。
では、知ってもらう為に
何をすれば良いでしょうか。
例えば、どんな方法で発信をするか
リストアップすることです。
お客さんになる人の行動に合わせます。
相手の人が、、、
見る、
手に取る、
話題にする、
読む、
行く場所、
会う人、
などなど
そういう場所で発信したり、
あなたがそこに行くことで
知ってもらうことができます。
他には、
あなたは何ができる人かを
明確にすることが大事です。
その人にとって、
どんなふうに役に立つのかを
わかりやすく伝えることです。
他には、
あなたがなぜそれをしているか
の物語を伝える事です。
人はストーリーが好きですからね。
自分も肌荒れにずっと困っていて、
やっと開発した肌に優しい化粧品です。
そう言われれば、印象に残りますね。
このような方法で
知ってもらいましょう。
2.関心を持つ
知ってもらったら、次には
関心を持ってもらうことが必要です。
そのためには、ポイントが２つあります。
それは、
お客さんの困りごとを知ることと、
その解決方法を持っていることです。
例えば、
集客に困っていて、SNSを頑張ってるけど
結果が出ていなくて悩んでいる。
そんな人に、
「SNSをやらなくても、自然に集客できるよ」
と言って、方法を伝えると、関心を持ちますね。
そうやって、自分に関係のあるもので、
自分の困りごとを解決してくれるかも、
と思ってもらえば関心をもたれます。
3.使ってみたいと思う
関心を持ってくれたら、
実際に手に取ってみたいと
もう一歩ふみだしてもらいます。
そのために大切な事は２つあります。
1つ目は
お客さんが使った先にある未来の
成功イメージを描くことです。
2つ目は
お客さんが使わなかった未来に
どんな問題が起こってしまうかを
描くことです。
使えば幸せになって、
使わないままなら、問題が起こる
ということです。
例えば…
自転車に油をさせば、
疲れずに遠くまでいけるけど、
油をささないと、
さびちゃって、早く壊れちゃう、
という感じです。
自転車が大切な人なら
それがわかった途端に、
油をさしたくなりますよね。
4.買う
最後に買ってもらう必要がありますね。
その時に大切にするお客さんの気持ちは、
お金を払っても良いかどうかです。
先ほどの自転車オイルが、
4万円だったとしたら、
次の自転車を買った方が良い
ってなりますよね(笑)
でも、自転車が30万円のものなら、
4万円の油だって必要経費です。
または4万円の油という売り方ではなく、
月に1回4000円で油とメンテナンス
のセットにしてしまうこともできます。
30万の自転車を持っている人なら、
自分で時間を取って、
油まみれになりながら-+メンテナンス
することを1回4000円でお願いして、
さらに、
ちゃんとした油を使ってもらうなら、
それは払って良い金額になりますよね。
まとめ
このように4つの気持ちに寄り添って、
集客をデザインすることで、
自然に買ってもらえるようになります。
知ってもらって、
関心を持ってもらって、
使いたくなってもらって、
買ってもらうという流れです。
お客様のことを考えて、
お客様の気持ちに寄り添って、
どうすれば気持ちよく買ってもらえて、
買って良かった、使って良かったと、
思ってもらえるかを考えることが大事です。
この流れの中で、騙したり、
実際よりもたくさん効果を伝えたりして
気持ちをのせるのは良くないです。
そうやって売れたところで、
使った後に後悔されたり、
嫌な思いをされるのは、
売れるよりサイアクですよね。
だから、
必要のない人には売らないと
決めておくことも大事ですよ。
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焚き火たかじでした。
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