あなたが売れるようになる、仕事を受注する、予約が入るようになるために、何をしていますか？力を入れるべきじゃないところを一生懸命頑張っていても、仕事が入るようにはなりません。
ブログを毎日書いていても、SNSを更新していても、この3要素から外れていると意味がありません。でも、ここに力を入れて、時間をかけるとお仕事は確実に増えていきます。
この記事は、日本のマーケティングのトップを走る森岡毅さんの本の内容からピックアップして、わかりやすくした内容です。一緒に学んで、あなたのお仕事の量を増やしていきましょう。
必ず売れるようになるための3要素
この3つのことに力を入れましょう。
- あなたのお客さん像の人になるべく多く知られる(認知)
- あなたのお客さん像の人が申し込みやすくする（配荷）
- あなたのお客さん像の人に他より好きと思ってもらう（プレファレンス）
それでは一つ一つ見ていきましょう。
あなたのお客さん像の人になるべく多く知られる(認知)
こういう風に質問をしていきましょう。
- あなたのお客さん像の人はどこにいますか？
- あなたのお客さん像の人は何を見ていますか？
- あなたのお客さん像の人は誰に影響を受けていますか？
- あなたのお客さん像の人は何を痛みに感じていますか？
あなたのお客さん像の人が普段取っている行動や、普段興味をひかれるもの、その中にあなたが入り込みましょう。無理に広告を見てもらうのではなく、相手が見る者の近くに自分を置いておくような感じです。相手がいるところに、出向いていきましょう。
ブログやSNSに意味がないのはこの理由です。いくら頑張って書いても、あなたのターゲットが興味を持ってみてくれないと、まったく意味がありません。誰にでも知ってもらえば良いってもんじゃない。選択と集中が大事です。
それなら、ポストにチラシが入っている方が、友達があなたのことを喋る方が、良く行くスーパーで演説をしている方が、良く見る雑誌に広告をする方が、認知度を上げることができます。
もう一つ注意が必要です。ただ知ってもらうだけではいけません。良いイメージとして知ってもらう必要があります。あなたが高級品だとしたら、チラシが入っていると安っぽくなってしまいます。あなたの商品・サービスらしい知られ方を実行していきましょう。
ベタな方法は、適切な広告をつかったり、看板を使ったり、人が集まっている所に顔を出して、直接話して知ってもらう、というような地道な作業です。特に初期ほど、「どぶ板」にまさる戦略はないと知りましょう。ちょっとスマホをイジっただけで仕事が入ると思っているうちは、一生仕事はうまくいきませんよ。
あなたのお客さん像の人が申し込みやすくする（配荷）
あなたが良い、と知ってもらったら次に考えるのは、申し込み方法ですね。もし「電話をしないといけない」なら、ちょっとハードルが高いですよね。それが「ネット申し込みができる」だけで選ばれる、ということもあります。
ちょっと余談ですが、波照間島に今年行ったんですね。島には宿が20軒ほどあります。1か月前ぐらいの予約でネット予約できるところは、全て埋まっていました。ヤバいと思って、片っ端から電話をかけていきました。するとカンタンに予約できました。すごく広くて落ち着く民宿でした。あそこがネット予約できたら、多分すぐ埋まります。そんなこともあります。
あなたのお客さん像の人にとって、良い方法を決めて、申し込みやすくしましょう。
もう一つ頼みやすくする方法があります。最初から最高の商品ではなく、もう少し安価なものから頼んでもらう、という流れを作ることです。買いやすさという意味のハードルを下げる事で、お客さんになってもらいやすくするということです。
ベタな方法としては、ネット申し込み、電話申し込み、メール申し込みがしやすいです。SNS経由で申し込めるようになっていると便利ですよねー。インスタ投稿はリンクが貼れなかったり色々問題はありますが…
ただ注意としては、いたずらに窓口を増やしてしまうと管理が大変になります。あなたが来て欲しいお客さんが申し込みやすい状態であればOKですので、お客さんにヒアリングしながら管理しやすい形におさめましょう。
あなたのお客さん像の人に他より好きと思ってもらう（プレファレンス）
ライバルや他社と比べても、あなたが良い！あなたを選びたい！と思ってもらうことが大事です。ここは一番ビジネスの本質ですよね。これなしに、売上を安定させることはできない、最重要部分になります。
より好きになってもらう、より良いと思ってもらうには3つの要素があります。
- 高機能、使いやすい、役に立つ
- 価格が良い感じ
- お客さんがあなた（の商品）をどう思っているか
これらが最高だと、お客さんがリピート客になってくれて、売上を安定させることができます。ポイントはあなたがどう思っているか、何をしているかではなく、お客さんがどう思っているかです。自分の自己満足になっていないか気を付けましょう。
このためには、アンケートやヒアリングによって、お客さんから本音の感想を聞きだすための仕組みが必要です。あの手この手で、本音を聞きだし、改善を重ねていきましょう。
まとめ
あなたの仕事でずっと利益を出すように、自然に売れるようになるための3要素を紹介しました。
あなたのターゲットになる人に対して…
- なるべく多く知られて
- スムーズに申し込めるようにして
- より良い！と思ってもらいましょう。
売上を安定してあげていくために最も重要な事は、この3つを長い間改善し続けることです。そうすれば3年もすれば仕事は溢れるようになりますよ。
この記事を書いたのは、自営業者・フリーランスの売上をあげるスクールをしている焚き火たかじでした。
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