（注意）この記事は
税金のこととか、事業者登録とか、
そういう、事務的な話じゃなありません。
ちゃんと売り上げて経営をしていくための
めちゃくちゃ大事なおはなしです。
フリーランスがまず知らんと、どうしょうもないこと
前々回の記事で、
こんなことを言いました。
フリーランスは経営者である。
経営をちゃんとすれば、
サラリーマンの3倍稼ぐのが普通になる。
フリーランスの経営は難しくない。
わかりやすく言うと、
会社の経営がビルを建てることなら、
フリーランスの経営は犬小屋を建てること
みたいな感じ。
犬小屋だって、ちゃんと設計しないと、
かんたんに潰れちゃうし、
間違って進めると、最初からやりなおしに。
そんな話をしました。
これを自覚しないと、なかなか
バイトみたいな状態から卒業できません。
いつまでも同じところで
クルクル走っているハムスターみたく
なっちゃいかねません。
今日は、じゃあ犬小屋をどうやって、
設計するの？というお話をしますね。
とても、とてもシンプルなのに、
みんなやってない、だから苦戦してる、
そんなものです。
知っとかなきゃ、ソンソン！
知ってれば、ずっと良くしていける！
少し長くなりますが、
これがフリーランスの基礎の基礎ですから、
お気に入りにいれて、何度も何度も
戻ってきていただく記事です。
フリーランスの経営の組み立て方、最初の2歩
大工さんに聞けばわかりますが、
犬小屋ですら、ちゃんと設計図がないと、
しっかりしたものは作れないんだそうです。
それぐらい、設計図って大事です。
そして、設計図の初めに書き込むことが
この2つのことです。
- 誰を幸せにするか決めること
- その人を知ること
これが、まず大事な2歩です。
これなしに進めると、
けっこう取り返すのが大変です。
だから、絶対にここだけは決めてから、
お仕事を始めるようにしましょう。
大事なところなので、
詳しく見て、自分に深く刺し込みましょう。
わかった、と思わずに、
読み進めて欲しいんです。なぜなら、
これ、なんど言っても間違うんですよ。
何回も言うんですけどね、
フタコト目には、
「いつやろうかな、どこでやろうかな」
って言いだすんですよ。
チガーウ！
そうじゃなくって！！
ってなります。
スラムダンクの赤城キャプテンぐらいなります。
（わかるひとだけ笑ってください）
そう言いだすのは、
セラピストをやってるボクの妻なんですけどね(笑)
というわけで、一緒に考えていきましょう。
１．誰を幸せにするか
まずは、第一歩の誰を幸せにするか、
について考えていきましょう。
なぜ、誰を幸せにするかを
決めないといけないのでしょうか。
順を追って考えていきましょう。
フリーランスは商品から決めるな！
まずやってしまう間違いは、
商品を決めて、
値段を決めて、
名前を決めて、
見せ方を決めてしまうことです。
お客さんにどうやって知ってもらうか、
どんなサービス、商品を作るか、
どこでやるか、
どれぐらいの料金でやるか、
それは、後で決める事です。
でも、みんな商品から考えちゃう。
だからなかなかうまくいかないことが多いです。
とは言え、フリーランスを始める人は、
何か得意なことや、やりたいことがあって、
始める人がほとんどですよね。
だから、商品・サービスはある程度
決まっていることもあるでしょう。
それはいいんですよ。
方向性があるのはいい。
でも、固めちゃわないことです。
買ってくれる相手によって、
商品の形や、サービスの形は変わります。
フリーランスで英会話を教えるなら
例えば英会話を教える人になるとします。
商品は英語を教える事、教材、ということに
なると思います。
でも、それを学生に教えるのか、
社会人に教えるのか、
仕事の為に英語を学びたい人に教えるのか、
コミュニケーションや趣味としての人に教えるのか、
ぜーんぜん、内容が変わりますよね。
もっというと、
もともと得意な人にやるのか、
苦手な人にやるのかでも違います。
得意な人と、苦手な人と、
ごちゃまぜにすると、
教室内はドエライことになりますよ。
学校の教室なんてまさにそうで、
ドエライことになってますよね。
あんな形、うまくいきっこない(笑)
学年で分けること自体がナンセンスです。
（勉強という一点においてはですよ。
社会性を育てるとか、そういう話は別）
すごく話がずれたので戻します。
フリーランスでネイリストになるなら
次に、ネイリストで考えてみましょう。
それは
社長夫人の社交界に行く人にするのか、
オシャレが大好きなＯＬにするのか、
婚活を頑張ってる人にするのか、
学生にするのか、
それによって全然違うわけです。
値段も、やる場所も、
見せ方も、使う技術も、素材も、
なにもかも違いますよね。
だから、商品から考えちゃいけないんです。
いきなり商品を考えだしたら、
ブレにブレて、
風船みたいに飛んでいきますよ。
学生相手なのに1万円のネイルをすすめたり、
セレブ主婦相手なのに、3000円にしたり、
ＯＬ相手なのに、訪問式にしたり…
なにがやりたかったか、
訳が分からなくなっちゃうんです。
だから、誰を幸せにするかを決めましょう。
フリーランスで「誰の仕事もやります」は一番ダメ
全員対応します！
というのは一番よくないです。
フリーランスは尖りましょう。
とくに最初は尖らないと、
誰も見てくれないです。
見てくれるのは身内だけです。
やれる時間も限られていますし、
だせる広告だって、だせる場所だって、
限られています。
きた仕事を受ける事は
合意の上なら良いですが、
自分のお客さんはこういう人です、
と決めておかないと、収拾がつかないですよ。
だから、
誰を幸せにするかをきめることが
第一歩なんですね。
ボクも28で始めたときは、
収拾がつかなくなっちゃいました
自営業者がターゲットを決めると良いこと
似たような人の周りには
似たような人がいます。
誰を幸せにするか決めちゃえば、
口コミ、紹介も広がりやすいんですね。
そういった人たちに対して、
イベントっぽいこともやりやすい。
例えばセレブ主婦をお客さんにするなら、
グルテンフリーのパン教室とか、
食いつきやすいことをやりやすい。
お客さんみんなに喜んでもらう方法が、
作りやすいんですね。
セレブ主婦と、一般ＯＬと、婚活女子と、学生と、
全員喜ぶものなんて、なかなか難しいですよね。
そういう意味でも、
誰を幸せにするかを決めることが大事です。
いかがでしょうか。
一番目にやることは、
誰を幸せにするか決めることだ、
と痛いほどわかっていただけましたか？
2．その人を知ること
そして2番目にやることは、
その人を知ることです。
誰を幸せにするかを決めたら、
その人のことをよく知りましょう。
フリーランスのお仕事は恋愛に似ています。
付き合いたい人がいたら、
調べますよね？
その人の誕生日は、
その人の好きな食べ物は、
その人の好きな歌手は、
その人の趣味は、
そして、その人が喜びそうなことに、
誘うとデートにこぎつける確率が
あがります。
それと同じです。
自営業者ビギナーのボクがやった失敗
よくやってしまう失敗は、
自分の売りたいものを売ってしまうことです。
ボクは28で自営業を始めた時、
「家庭ビデオの編集」を売ろうと思いました。
家にビデオ溜まってますよね。
子どもが小さい頃の、成長の様子、
それを編集して一本のものを作りませんか？
そんなメッセージでチラシを作りましたが、
これが全く売れませんでした。
でもチラシの端っこに、
「ビデオ撮影もやってます」
って書いたらそっちは仕事になったんです。
ボクはお客さんの気持ちが
ぜーんぜんわかっていませんでした。
確かにいっぱいあるビデオをまとめたい。
でも、それをやるなら、丸投げしたいんです。
そのダンボールの箱をあけるのは
腰が重すぎる、一大プロジェクトなんです。
緊急事態宣言中ならまだしも、
そんな時間もパワーもないんです。
普通の人は。
ボクは普通のひとに、普通の値段で
それをやろうとして、失敗しました。
今なら、お金持ちの家、高齢の方に、
豪華なパンフレットみたいなものを用意して、
お墓屋さんや、葬儀屋さんと組んで
やるでしょうね。
それならもうちょっと売れるかもです。
生きている間にまとめたい人たちは、
そこに集まるので。
売りたいものを、
これは絶対いいですから！
って言っても、絶対に売れません。
お客さんを知ることが命です。
お客さんを知る3つの大ポイント
恋人にしたいなら、趣味とかですが、
お客さんにしたいなら、そうじゃないです。
絶対に抑えるべき、3つのポイントがあります。
- 不安と恐れ
- 希望と願望
- 信じていること
です。
要は、
ネガティブな部分
ポジティブな部分
根っこの部分
この3つなんですね。
なぜそれらが大事なんでしょうか。
不安・願望が大事な心理学的な理由
人がモノを買う理由は２つしかありません。
なんと、２つしかないんです。
（生活必需品は別ですよ）
1つ目は不安や恐れや悩みなどのネガティブを
回避したり、解決したりするためです。
太って嫌われたくないから、
ジムに行ったり、サプリを飲みます。
2つ目は願望や希望を叶えるためです。
モテたいから、
人に羨ましがられたいから、
自分に自信を持ちたいから、
ライザップに行くわけです。
あたりを見回してください。
この2つしかないことに気づきます。
CMを良く見てください。
必ずネガティブの解決か、
ポジティブの達成か、どちらかです。
（ごく稀に意味のないイメージCMもありますが）
お客さんは商品を買うんじゃない、結果を買う
「世の中の文字は小さすぎる。
でもハヅキルーペをかけると世界が変わる」
これは、ネガティブを解決し、
ポジティブを叶えるし、さらに、
多くの人の共感を生んだ、
スーパーCMですよね。
お客さんはルーペを買ってるんじゃない、
字が大きく見える結果を買ってるんです。
（しかも老人らしくない）
だから、
お客さんが不安に思っている事、
叶えたいと思っている事、
これらを知ることが大事です。
ジジイ、ババアに見られたくない、
小さな文字だってすらすら読みたい、
これを知らないと、あのCMは
生まれませんでした。
どんな結果をもたらしたいか、
知っているのはお客さんだけです。
だから、お客さんの
ネガティブとポジティブを
知ることが大事なんです。
お客さんの信じている事を知る理由
ちょっと意外に思われるかもしれません。
お客さんは何を信じているかを知ると、
あなたの商品は売れるようになります。
お客さんが、
糖質制限をしないとダイエットできない、
と信じているとしましょう。
「どうしよう、ご飯、パン大好きなのに」
そこで、
「糖質制限なんてしなくても、
ダイエットは可能ですよ」
と言ってあげるわけです。
信じているものを
覆すものがあれば、
知りたくなるし、やりたくなります。
逆に、信じているものを
そのまま売ることもできます。
自分の商品が、
糖質を含まないものであれば、
「うちの商品は糖質が0です」
って言うことができるわけです。
さいきん、猫も杓子も
糖質0マツリですよね。
これは、お客さんを知らないと、
言えないんです。
お客さんが糖質0が良いと信じてるから、
「糖質0」をアピールできるわけです。
このように、信じていることを知れば、
どういう切り口で商品を作るか、
どういう角度で商品を見せるか、
知ることができるわけです。
これを知らずに、売れる
商品なんて作りようがないんです。
お客さんを知る方法
お客さんを知るにはいろんな方法があります。
直接話す。
アンケートを取る。
Amazonで調べる。
ヤフー知恵袋で調べる。
上から順番に効果的な方法です。
生の情報がイチバンです。
直接会って聞くのがいいです。
ポイントをおさえて、聞いてくださいね。
Amazonの関連した本の
レビューの中にも、
お客さんの願望と不安が溢れています。
ヤフー知恵袋も、
その宝庫です。ネットでタダで手に入る情報です。
まぁでも、お客さんの生の声、
直接聞いたことがいちばん間違いないです。
雑談とかでも出てくるので、
ふいにでたことをしっかりキャッチしましょう。
お客さんのこれを入れると反応率が爆裂に上がる
もう一つ、お客さんを知るのに
大事なポイントがあります。
それは、
お客さんの使うコトバ
です。
同じ意味でも、
使うコトバは全く違います。
お客さんを集めること、
というコトバもいろいろあります。
例えば、
会社なら、「マーケティング」
ベテラン自営業なら、「集客」
初心者の自営業なら、「営業」
という感じです。
一つ一つの本当の意味は違いますが、
人は同じ意味で使っています。
この場合、辞書的な意味はムイミなんです。
お客さんがどういう意味で使ってるかが大事。
ボクはフリーランスを幸せにする人なので、
マーケティングというコトバは使いません。
フリーランスの人に、
マーケティングというコトバを使ったら、
自分に関係ない、とスルーされるからです。
だから、集客とか、営業とか、
そういうコトバを使うようにしています。
（もっといいコトバがあると思うんですが探し中です）
自分のお客さんがよく使うコトバ、
聞き逃さないようにしておきましょう。
相手のコトバで話すのは
最初のコミュニケーションで特に大事です。
相手が自分のお客さんになってから、
自分に興味を持ってくれてから、
始めて専門用語を使うと良いです。
そうすると、この人は知ってる人だ、
という印象を持ってもらえますから。
間違っても、最初から使わないことです。
自分のアタリマエは
お客さんのアタリマエじゃない。
動画で見る
まとめ
ちょっと長くなりましたが、
とても大事なポイントなので、
お気に入り登録して、
なんども返ってくるように
してください。
まず経営を組み立てるのに
最初の2歩を間違えないこと。
それは、
・誰を幸せにするか決めること
・お客さんを知ること
この2点でしたね。
あなたは誰を幸せにしますか？
明確にしてくださいね。間違っても、
初めから商品などを決めないこと。
そして、お客さんを知るには、
ポジティブとネガティブと
根っこを知ること。
不安・恐怖・願望・希望・信じてること、を
知りましょう。じゃないと売れる商品なんて
作れませんし、おススメしようがない。
あなたのお客さんは、
どんな不安と、
どんな願望を持っていますか？
これを明確にしてください。
これを間違うと、
ずっと迷走し続けます。
ボクがそうでした。
アナタは迷走しないように、
最初から組み立てておいてくださいね。
自営業作家の
焚き火たかじでした。
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