「あなたは何を売っていますか？」
売れる人と売れない人は、
この質問の答えが違います。
たとえ同じ商品・サービスでも
この答えで、売上が変わるんです。
大事なところなので、
一緒に考えていきましょう。
そもそも、
仕事ってなんなのでしょうか？
商品、サービスとはなんでしょう？
フリーランス・自営業の人は
ココがわかれば売れるようになります。
例えばこんな間違いをしていませんか？
アロマセラピストの商品は何でしょう？
答えが「アロマ」だったらそれは間違いです。
アロマが商品ではありません。
イラストレーターの場合は？
「絵」が商品というのは間違いです。
絵が商品ではありません。
もしこう思っていて、
今あまり売れていないとしたら、
考え方を変える必要があります。
そして、
商品・サービスの本質がわかれば、
売り込まなくても売れるように
なっていきます。
では、商品・サービスとは何でしょう？
こんなツイートをしました。
いっしょに学びましょう。
商品・サービスは〇〇である
アロマが、絵が商品でないなら、
何が商品なのでしょうか。
答えはこちらです。
商品・サービスとは問題解決である
商品はアロマではなく、たとえば、得られる
リラックス、集中力なのです。
商品は絵ではなく、たとえば、
載せる場所を上品にすること、なのです。
それによって得られる問題解決を、
お客さんは求めています。
だから、自分の売りたいものを
売ってはいけません、
お客さんの欲しいものを売りましょう。
企業が商品を売るために大切にすること
商品を売るために企業がかならず
していることがあります。
企業は、商品が問題解決であることなど、
100も承知ですからね。
そこで企業は何をしているかというと、
徹底的なリサーチをしています。
企業はお金をかけて、
商品開発のためのリサーチを行っています。
フリーランスはお金をかけることは
難しいかもしれませんが、
リサーチをすることはできます。
見込み客、実際のお客さん、
それに近い人に問題を聞くわけです。
買ってくれた人に、どんな用途で買ったか、
買おうかなと思う人に、どんな目的か、
なぜ今か、なぜお金を出してまで欲しいか、
聞くわけです。
空き家レンタル「アキサポ」の儲かりの秘密も！
いま儲かっている、
企業のサービス「アキサポ」があります。
空き家をオーナーに借りて、
自社でリノベし、
店をやりたい人に貸し出すんです。
これってすごいビジネスモデルだと
思いませんか？
いわば、また貸しビジネスなんですが、
リスクがありまくりなんです。
大きなリスクは何かというと、
・お店をやりたい人が現れないこと
・お店がうまくいかないこと
この2つです。
オーナーに家賃を払い、
リノベ代も企業がもってるわけで、
お店を貸してうまくいかないと、
めちゃくちゃ赤字になります。
これが成功している理由が
まさに、リサーチなんです。
リノベーションするまえに、
その店の近くを歩いている人に、
徹底的に聞くんです。
人が人に直接聞くんです。
いっぱい聞くんです。
で、わかるんです。
この辺にお店が無くて、
歩いている人が困っていることが。
だから、高い確率で成功してます。
カフェをやろうと思って
カフェを出すんじゃなくて、
「カフェが無い」と歩く人が言うから、
カフェを出すんです。
これがリサーチの力です。
こうやって問題解決を生むから、
商品・サービスは確実に売れるわけです。
商品・サービスは問題解決であり、
そのためにはリサーチが大事と、
思えてきましたね。
フリーランス・自営業の売れる見せ方、伝え方
お客さんの問題がわかったら、
どのように商品・サービスに
活かせばよいのでしょうか。
それは、見せ方や伝え方で
活かしていくと良いです。
ビジネスマンが多い立地で
カフェを出すとしましょう。
問題が、仕事しやすいカフェが無い
ということがわかったとします。
それなら、
おいしいコーヒーが飲める店ではなく、
オープンテラスで、ノートPCで、
オシャレに仕事できる空間を売ります。
アロマの例なら、
受験勉強の集中力があがるアロマ、
とすれば買う人もいるでしょう。
そのように、問題解決が具体的にわかる
商品・サービスの見せ方をすることが
大事になります。
ハウスメーカーの売れる営業は、
リビングの収納を説明するのも
一味ちがいます。
「幅が1.5メートル、
奥行き70センチで便利」
とは言いません。
「ここには昼寝用のタオルケットや、
お子さんのゲーム入れに使えます」
と言うんだそうです。
お客さんの問題を知っていて、
それを解決できることを
伝えているんですね。
あなたの商品・サービスはなんですか？
ここまでで、商品が売れるために、
大切なことがわかってきたことでしょう。
ここで改めて、
あなたの商品・サービスを
「問題解決」という見方で
見直してみましょう。
あなたの商品・サービスは
いったい何ですか？
どんな人が、
どうなるものでしょうか？
答えは一つではありません。
答えはお客さんによって変わります。
あなたのお客さんの
問題をしっかりとらえて、
あなたの説明を考え直しましょう。
まだ商品・サービスが決まってない人に朗報
まだ何で独立するか決まっていない人は、
あなたが相手にしやすい人に聞きましょう。
たくさん知っている業界の人や、
開拓しやすい分野の人によって、
共通している悩みがあるはずです。
ボクの場合は、
自営業者を沢山知っていて
アプローチもしやすいので、
自営業者の人に聞いていきました。
そしたら多くの人が
・お金の不安
・新規の集客
の問題を抱えていました。
そこで、
・その2つを解決して
・1か月単位の休みも取れる
ような、シンプルな経営の
サポートをすることにしました。
そのように、先にリサーチすれば良い。
そうすれば、外れの無い商品を作ることが
できます。
1人の人が悩んでいることは、
実は多くの人が悩んでいる事です。
何人かに聞けば見えてきます。
その中で自分が情熱を燃やせることを
商品・サービスにするといいですよ。
まとめ
商品・サービスとは問題解決です。
リサーチをして、お客さんの問題を
知りましょう。
そして、自分の商品・サービスの
見せ方、伝え方を変えましょう。
そうすれば、いつからでも、
商品・サービスを売れるものにすることが
できますよ。
↑こういうツイートもしてますよ。
https://twitter.com/takibitakaji
フリーランスの家庭教師
焚き火たかじでした。
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