フリーランス・自営業をやるときに、
ストレスになるのが、売り込むことです。
自分の商品・サービスを売り込むのって
抵抗があるもの。
こんなツイートをしました。
しかも、お願いしたり、売り込んだりすると
自分のステータスが下がります。
依頼してもらって仕事を受けるのが理想です。
そこで、
ザイオンス効果をうまく使っていけば、
しぜんに売れるようになっていきますよ。
一緒に学んでいきましょう。
ザイオンス効果とは
ザイオンス効果とは、単純接触効果のことで、
要は、会った回数が多いほど、人は人を
信頼して好きになる傾向がある、ということです。
わかりやすく言うと、
恋人を作りたいなら
「1回のディナーよりも、3回のランチ」
の方がいいよ、ってことです。
営業をするのでも、1回でなんとか
仕事をもらおうとするんじゃなくて、
何度も接触することで、信頼関係を作り
自然に仕事を依頼されるようにしよう、
ということです。
YouTuberのファンになるのもこの効果
タレントやスポーツ選手など有名人を
好きになるのもこの効果です。
だから、芸能界では、ある程度お金をかけて、
テレビに露出させまくれば、売れる、という
売り方をする場合もあったりします。
YouTuberのファンになるのも、
何度も見ているうちに、親近感が湧いて
好きになっているわけですね。
最初は短期間で3回以上、それからは時々
最初に会った時から、短期間で3回を
目指すのが良いとされています。
あなたも1回あっただけの人は
忘れてしまうでしょうし、
精神的に連絡も取りにくいですよね？
あの人、自分を覚えてるかな？
って思うものです。
短期間で3回接触すると、
人は覚えやすいというデータがあるんですね。
もちろん、濃い会い方か、薄い会い方か、
期間がどれぐらい空いたかなどで、
その効果は変わります。
なので、あくまでも目安として
使ってもらいたいと思います。
そうすることで、完全に
「知っている人」になれます。
お互いに連絡をしやすいですよね。
そして3回の接触で覚えられたら、
それからは期間をあけて時々接触する、
という方法が良いでしょう。
ボクは3か月に1度かならず、
なんらかの方法で接触をするようにしています。
接触回数のリストを作る
誰に何回会ったか、どれぐらい期間が開いたか
アタマだけで管理するのはなかなか難しいです。
そこで、仕事になりそうな人、
見込み客の人や、すでにお客さんになっている
リストを作っておきましょう。
そして、そのエクセルで作ったリストを使い、
どの人にどれぐらいの頻度で接触しているか、
チェックしていくわけです。
ある会社で営業チームは、そのリストで、
接触するたびにポイントをつけることを、
全員で共有しています。
社長も営業成績は問わず、
そのポイントいかに
多くすることで評価しています。
そうすることで、営業マンはストレスなく、
しかも自然に売り上げに繋がっていく、
という素晴らしいシステムなんですね。
接触の方法を色々持つ
とは言え、短期間で何度も会うのは難しいです。
そこで、接触と言えるパターンをいくつか、
用意しておくわけです。
前述の営業チームでは、
接触の種類とやり方を
会社が色々用意しているんですね。
だから、営業マンはリストを見ながら、
今週はどのお客さんに、どんな接触を
しようかな？と考えるだけでいいわけです。
フリーランスも、このシンプルなやり方を
マネしましょう。
それでは、接触の計画、ルーティーンを
作るための材料を、一緒に学んでいきましょう。
接触の計画、ルーティーンを作る（接触方法を紹介します）
それでは、以下のいろんな方法で
接触するルーティーンを作っていきましょう。
自分らしいやり方で、
自分の仕事にあったやり方で、
効果的に接触できる組み合わせを
自分でコーディネートしてくださいね。
目的は、好かれることです。
これに尽きます。
自己紹介・名刺・SNS
最初に接触するときに、
名刺やSNSを交換しますよね。
そのときに、短くて印象に残る
自己紹介を持っておくが大事です。
ただ、自分のアピールをお会いした時に
するのは、気が引けますし、あまり
効果的とは言えません。
会った時には、相手の話を聞く方が大事で
その良い印象を与えておく方がいいです。
では自己紹介はどこでするかというと、
SNSの自己紹介欄でするか、
名刺の裏でするのが得策でしょう。
そこは作りこんで、
「この人は自分の得になりそうだ」
という印象を与えることが大事です。
ポイントとしては、
・自分のストーリー
・自分が相手の役に立つこと
この2点がわかりやすく入っている事です。
お礼のメール
お礼のメールは使いやすいツールです。
気軽にできますからね。
ポイントとしては、相手を褒める事です。
お会いした時の具体的な話を出して、
「お話がわかりやすかった」
「あの話が新鮮でした」
「あの話が参考になってやってます」
「あなたのお仕事は素晴らしいと思った」
など、相手に重要感を与えることです。
重要感を持って欲しければ、
まずは相手に重要感を与える事です。
お礼のハガキ
お礼のメールよりも、ハガキが届く方が
印象に残りますから、ポイントが高いです。
筆まめな人にはお勧めです。
ポイントはメールと同じです。
手描きが相手に与える印象ほど
強いものはありません。
めんどくさいですが、
やるととても効果的です。
情報提供・ニュースレター
相手に、メールや実際の紙を送って
情報を与える、というやり方です。
ポイントとしては、
自分の売り込みは一切せず、
相手の役に立つことをすることです。
自分で書くのが大変なら、
お会いした時に話していたことを、
まとめてお送りするだけでも
喜んでもらえるでしょう。
相手がやるのがちょっとめんどくさいもの、
それをまとめるだけでも、大丈夫です。
プレゼント
あまり高価なものを贈るのは大変ですし、
やられた方も気が引けるでしょうから、
そんなことをする必要はありません。
ちょっと使えるメモ帳とかペンとか、
自分のロゴ入りでそういったグッズを
作っておくと便利です。
業界調査の協力アンケートのお願い
電話は相手の都合もあるので迷惑ですが、
直接話すと親密度はあがります。
そこで便利なのは、業界調査のアンケートです。
「業界調査をしていまして、10分ほど
お電話でお話を聞かせていただけないでしょうか？」
よっぽど印象が悪くなければ、
かなりの確率で協力してくれます。
もちろん、その際には売り込みは一切せず、
本当に自分の知りたいことを聞きましょう。
これは、相手の困っていることを聞けるし、
接触も出来るという、一石二鳥の方法です。
相手の困っている事は、
仕事のヒントですからね。
もしかして自分の知っている人で、
相手の困りごとを解決できる人を、
紹介してあげることだってできる
可能性があります。
そうすれば、相手から好かれますよね。
ランチに行く
「〇日に近くにいくのですが、
ランチでもしながら、情報交換しませんか？」
これでOKです。
断られたら、諦めましょう(笑)
よく考えてみてください。
こういう話を切り出してくる人って、
情報を持っていそうですよね？
自分と波長が合う方ならきっと、
「あの人に会えば良い情報も聞けそうだし、
楽しいランチになりそうだな」
と思ってくれるものです。
ご馳走なんてする必要はありません。
ぼくだったら喜んでいきます。
仕事につながる接触するときのポイント
接触すること自体に意味がありますが、
その時にやっておくといいことがいくつか
ありますので、これも抑えていきましょう。
要は、好かれて、魅力的だと
思ってもらうことです。恋愛と同じです。
口下手でも全然かまいません。
良い質問を用意しておく
相手が話したくなることを
あらかじめ用意していきましょう。
行き当たりばったりはダメです。
時間のムダになってしまいます。
雑談はそうそうにして、
聞きたいことを聞いて行きましょう。
こんなツイートをしました。
- 相手の好きな事
- 相手の仕事のこと
- 相手の家族のこと
- 相手の武勇伝
- 相手の苦労話
- 相手のターニングポイント
- 相手の業界のこれから
- 相手が仕事で大事にしていること
このあたりをお聞きすれば
だいたい喜んで話してくれるでしょう。
正しく媚を売る
気持ち悪くならない程度に
相手を褒めましょう。
褒め言葉のさしすせそです。
使えますよ。
- さすが
- 知らなかった
- 素晴らしい
- センスがありますね
- それは凄い
思っている事なら、褒めるのは良いことです。
おべんちゃらが良くないだけで、媚を売るのは
悪いことではありません。
相手を褒めて、
コミュニケーションを潤滑にして、
仲良くなることの悪いことなんて、
一つもありませんからね。
相手の役に立つことを提供する
相手の業界、仕事、プライベート
なんでもいいですが、とにかく相手が
欲しているものを提供することです。
間違っても、自分の売り込みや
自分の与えたいものを与えないことです。
相手の話、情報を聞く
1対9で聞く、ぐらいのイメージでいいです。
相手が聞き上手な方なら？
とよく聞かれます。
確かにその場合は、そうはならないです。
そういう場合は、質問返しが有効です。
そして相手を褒めましょう。そうすれば、
どんどん話がノッてきて、話てくれます。
大事なところをメモを取るとか、
そういうことも有効です。
まとめ
営業はストレスですから、
自然に売れるようになる
ザイオンス効果を意識した
リスト管理を行っていきましょう。
どの接触方法で、
どれぐらいの期間で
何回その人と接触するか、
これを効果的にやっていくと、
自然に仕事が入るようになります。
決して行き当たりばったりではなく、
質問や相手を褒める準備をして、
接触をコーディネートしましょう。
自然に仕事が売れるようになる
ツイートもしていますよ。
https://twitter.com/takibitakaji
フリーランス・自営業者の家庭教師
焚き火たかじでした。
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